謝宏本科專業(yè)_謝宏講師

現(xiàn)在我來為大家分享一下關(guān)于謝宏本科專業(yè)的問題，希望我的解答能夠幫助到大家。有關(guān)于謝宏本科專業(yè)的問題，我們開始談?wù)劙伞?/p>

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考中級(jí)經(jīng)濟(jì)師都考哪幾門，需要看什么書

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云南大學(xué)為什么總有殺人事件

云南大學(xué)為什么總有殺人事件？指云南大學(xué)旅游文化學(xué)院學(xué)生張超及其男友和男友朋友因錢財(cái)殺害情人木鴻章，并在殺人后將尸體肢解260多塊拋在各處。經(jīng)一審、二審，判處謝宏（張超男友）死刑，張超死緩。

盡量少殺是法制社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn) 作為“監(jiān)斬官”，昨日上午，麗江市人民檢察院公訴處處長(zhǎng)何樹云直接參與了死刑的執(zhí)行。他在行刑后告訴本報(bào)記者：謝宏臨刑前表示認(rèn)罪伏法，但是依然堅(jiān)稱本案主謀是其女友張超，不應(yīng)該只有他被處以死刑，張超理應(yīng)該跟他一樣，都是死刑才對(duì)。

擴(kuò)展資料：

張超及謝宏犯搶劫罪被判死刑：

張超， 又名楊樂，女，1988年1月14日出生，漢族，北京市門頭溝區(qū)人，云南大學(xué)旅游文化學(xué)院2006年工商管理1班學(xué)生。

謝宏，又名謝紅，男，1982年7月18日出生，漢族，高中文化，云南省景谷縣人，農(nóng)民，住景谷縣正興鎮(zhèn)老姚村。

陳光呂，男，1985年12月1日出生，漢族，初中文化，云南省宜良縣人，農(nóng)民，住宜良縣南羊鎮(zhèn)中樂村樂道組。

中國(guó)廣告制作行業(yè)的前景如何?

廣告業(yè)是創(chuàng)意工業(yè)中最為核心的行業(yè)，近年來外資公司對(duì)國(guó)內(nèi)廣告市場(chǎng)逐步深入，國(guó)內(nèi)企業(yè)趨向國(guó)際化，網(wǎng)絡(luò)等新媒介在廣告方面廣泛運(yùn)用。曾經(jīng)是廣告公司整體運(yùn)作的靈魂，創(chuàng)意部門正面臨著全新變革的考驗(yàn)。為了解中國(guó)廣告行業(yè)創(chuàng)意活動(dòng)的基本狀況，本刊特別面向國(guó)內(nèi)150家最大廣告公司的創(chuàng)意部門，組織了此次全國(guó)問卷調(diào)查。

外資助推本土創(chuàng)意

外資公司對(duì)提升整體創(chuàng)意水平作用顯著。本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，認(rèn)為本土公司在創(chuàng)意水平上高于或等于外資公司的被訪者合計(jì)約占48.1%；認(rèn)為外資水平更高的約占51.9%.問卷要求被訪者分別列舉創(chuàng)意水平最高的中、外資廣告公司各一家。中資公司中，廣東省廣告公司、葉茂中策劃和梅高廣告公司創(chuàng)意水平最高，填答率皆為10.9％超過三分之一的被訪者認(rèn)為奧美在外資公司中創(chuàng)意水平最高，填答率為33.8%；智威湯遜和盛世長(zhǎng)城等兩家外資公司入選，分別得到約有18.2%和14.3%的創(chuàng)意人士的認(rèn)可。近年來，任職外資公司的本土創(chuàng)意人才紛紛自創(chuàng)事業(yè)，如奧美員工創(chuàng)辦的上海同盟廣告；或回流本土公司，葉茂中表示目前廣告業(yè)的人才互通已完成。很多本土公司大量從4A引進(jìn)人才，帶來先進(jìn)的理念和操作手法，逐步縮小了本土與跨國(guó)公司之間的差距。在普及創(chuàng)意觀念、培養(yǎng)創(chuàng)意人才、促進(jìn)行業(yè)認(rèn)可創(chuàng)意的價(jià)值和引入創(chuàng)意理論等四個(gè)方面，外資公司對(duì)國(guó)內(nèi)廣告行業(yè)作出的歷史貢獻(xiàn)，都得到了四分之三以上被訪者的認(rèn)可，其中前兩項(xiàng)的中選率都達(dá)到了82.3%.全球化創(chuàng)意當(dāng)與本土需求相結(jié)合。超過六成的創(chuàng)意部門負(fù)責(zé)人認(rèn)同外資在與國(guó)際潮流同步、創(chuàng)意人才多、經(jīng)費(fèi)充足等方面的優(yōu)勢(shì)，選擇此三項(xiàng)的被訪者分別約占65.4%、64.1%和62.8%.奧美最近獲得新聯(lián)想的全球推廣大單，就是這一優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。另一方面，跨國(guó)運(yùn)作特性不可避免存在與中國(guó)國(guó)情不相適應(yīng)的地方，正如戛納2004年評(píng)審團(tuán)主席Piyush Pandey所言，全球化創(chuàng)意就是對(duì)創(chuàng)意最大的威脅。超過半數(shù)的被訪者認(rèn)為，外資創(chuàng)意的兩項(xiàng)最突出劣勢(shì)分別是：創(chuàng)意者不考慮國(guó)內(nèi)廣告受眾的接受狀況，創(chuàng)意不適合國(guó)內(nèi)客戶的文化品位，分別約有55.4%和52。7%的被訪者選擇；同時(shí)外資創(chuàng)意也存在過于理想化、不了解客戶真正需求等弊端。即將全面放開的內(nèi)地市場(chǎng)上，外資廣告公司正加大對(duì)本土客戶的爭(zhēng)奪力度，電通公司是這方面的先行者。目前北京電通經(jīng)營(yíng)總額中，中國(guó)客戶比例已超過50%，主要客戶包括聯(lián)想、海爾等。

告別創(chuàng)意主義

高達(dá)80.3%的被訪者認(rèn)為成功公司應(yīng)該首先具備一流的創(chuàng)意水平，但是領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、擁有行業(yè)內(nèi)最主要客戶和作品廣為傳播等三項(xiàng)商業(yè)化指標(biāo)也受到極大的關(guān)注，其中選率分別約占7 5.0%、64.5%和50.0%；良好的業(yè)內(nèi)口碑約占67.1%，但僅有約36.8%的被訪者認(rèn)為獲得過國(guó)外的廣告大獎(jiǎng)是成功公司的主要標(biāo)志。創(chuàng)意水準(zhǔn)仍被視為定義成功廣告公司的最主要指標(biāo)，但廣告經(jīng)營(yíng)的硬性指標(biāo)更受到被訪者看重，考慮到被訪者都是創(chuàng)意主管，這表明國(guó)內(nèi)廣告界對(duì)廣告的產(chǎn)業(yè)屬性具有相當(dāng)清晰的認(rèn)知。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)參與調(diào)查的廣告公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)中，廣告策劃和廣告創(chuàng)意居于前兩位，分別約占55。1%和47.4%，媒介廣告代理及銷售約占42.3%，設(shè)計(jì)制作約占34.6%.被訪廣告公司中，創(chuàng)意部門規(guī)模相對(duì)較小，半數(shù)公司的創(chuàng)意員工不足10人，約占49.4%；擁有11－30人的公司約占43.0 %，而30人以上的公司合計(jì)僅占7.6%.在占用經(jīng)費(fèi)方面，創(chuàng)意部門經(jīng)費(fèi)超過五成以上的約占16。4%，經(jīng)費(fèi)占三成至五成的合計(jì)約為39.7%；一成至三成經(jīng)費(fèi)的公司合計(jì)約為37.0%；約6.8%的被訪公司創(chuàng)意部的經(jīng)費(fèi)不足一成；經(jīng)加權(quán)計(jì)算，創(chuàng)意部平均占用公司經(jīng)費(fèi)總額近三分之一，約占32.5%.創(chuàng)意部門能創(chuàng)造公司五成以上收入的被訪公司約占27.5%，三成至五成來自創(chuàng)意的公司約占30.4%；一成至三成約為30.4%；約有11.5%的被訪公司創(chuàng)意部的收入不足一成；經(jīng)加權(quán)計(jì)算，平均而言，公司總收入的三分之一來自創(chuàng)意部，約占36.8%.創(chuàng)意部門的產(chǎn)出－投入比約為1.13，對(duì)公司總體盈利而言，創(chuàng)意部門已經(jīng)不能提供超越一般部門的業(yè)績(jī)支撐。

創(chuàng)意部門在公司內(nèi)部的地位與影響趨于弱化，約79.7%的被訪者表示，其所領(lǐng)導(dǎo)的部門不再是公司唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)力；約12.7%的公司中創(chuàng)意部已不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，仍然認(rèn)為該部門是核心競(jìng)爭(zhēng)力的被訪者僅占7.6%.隨之而來的，近半數(shù)創(chuàng)意負(fù)責(zé)人認(rèn)為本公司創(chuàng)意部門在未來的2－3年存在被削弱的可能性，其中可能性較大和很大的合計(jì)約占11.6%；有一定可能性的約占32. 1%；認(rèn)為不可能被削弱的被訪者僅占56.4%.創(chuàng)意部門在內(nèi)部的價(jià)值定位，其業(yè)務(wù)屬性越來越被文化屬性所掩蓋，成為業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)的某種軟力量。約83.1%和80.5%的被訪者表示創(chuàng)意部的主要價(jià)值在于提升公司整體聲譽(yù)和促進(jìn)公司品牌塑造，而視為公司收入主要來源的僅占24.7%.

國(guó)內(nèi)創(chuàng)意的新機(jī)遇

創(chuàng)意人士普遍對(duì)國(guó)內(nèi)目前的創(chuàng)意水平評(píng)價(jià)不高。半數(shù)以上被訪者認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)廣告產(chǎn)品中，整體創(chuàng)意水平較高的作品所占比重不超過一成；約31.6%認(rèn)為所占比重能達(dá)到一成至三成，認(rèn)為所占比重能達(dá)到三成至五成的被訪者約占10.5%；認(rèn)為水平較高作品的比重達(dá)到五成以上的被訪者合計(jì)約占7.9%.被訪者印象最深刻的廣告創(chuàng)意作品相對(duì)比較分散，填寫耐克的“恐懼斗室”的創(chuàng)意人士最多，約占被訪者總數(shù)的12.9%；其次是阿迪達(dá)斯，填答率約占8.1%；腦白金和MOTO的填答率分別約占6.5%.數(shù)據(jù)顯示，廣告客戶的認(rèn)可和創(chuàng)意者的創(chuàng)造才能被視為影響廣告創(chuàng)意成敗的主要因素，分別約有52.0%和29.3%的被訪者選擇；業(yè)界的整體創(chuàng)意水平、公司內(nèi)的重視程度和經(jīng)費(fèi)投入的中選率也都超過了10%；特別值得注意的，同行的創(chuàng)意水準(zhǔn)被約17.3%的被訪者認(rèn)為對(duì)本公司的創(chuàng)意水平產(chǎn)生影響。

創(chuàng)意人士的最大苦惱莫過于在反復(fù)的廣告比稿中，與客戶進(jìn)行艱難的溝通。多數(shù)企業(yè)對(duì)廣告創(chuàng)意的價(jià)值認(rèn)知水平尚待提高，約59.7%的被訪者表示他們的客戶認(rèn)為創(chuàng)意成本過高，而表示多數(shù)企業(yè)不重視廣告創(chuàng)意、認(rèn)為創(chuàng)意的價(jià)值不大和認(rèn)為受眾接受水平低分別約占39.0%、37.7 %和32.5%.處于買方市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)廣告創(chuàng)意的消極態(tài)度，加之往往比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告作品來制作廣告，導(dǎo)致廣告同行間較低創(chuàng)意水平的負(fù)循環(huán)效應(yīng)，從而部分降低了創(chuàng)意人士的創(chuàng)意質(zhì)量。

但是，超過三分之一被訪者認(rèn)為他們所接觸的多數(shù)客戶開始希望創(chuàng)意與國(guó)際接軌，并具有本土特色。被訪者認(rèn)為李寧、中國(guó)移動(dòng)和聯(lián)想等三家國(guó)內(nèi)公司推出的廣告在創(chuàng)意水平上高于其它企業(yè)，填答率分別為13.6%、13.6%和11.9%.這三家公司是目前部分體認(rèn)到廣告創(chuàng)意價(jià)值的優(yōu)秀中國(guó)公司的縮影，他們或因在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)直接參與全球競(jìng)爭(zhēng)，或因目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，或已經(jīng)實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)等。

被訪者認(rèn)識(shí)到，以網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等為主導(dǎo)的新技術(shù)、新媒體正促進(jìn)廣告創(chuàng)意活動(dòng)產(chǎn)生一系列新變化。表示創(chuàng)意手法要?jiǎng)?chuàng)新的被訪者最多，約占81.7%；超過四分之三的創(chuàng)意人士認(rèn)為將有更大創(chuàng)意空間，創(chuàng)意新穎性要求將更高、創(chuàng)意理念需要更新、創(chuàng)意對(duì)象發(fā)生變化等三項(xiàng)都得到半數(shù)以上被訪者的認(rèn)可。需要新型創(chuàng)意人才和創(chuàng)意流程將發(fā)生變化等兩項(xiàng)的中選率分別約為40. 8%和38.0%.

部分知名廣告公司介紹

WPP

英國(guó)最大的廣告與傳播集團(tuán)

全球廣告業(yè)收入排名：第3位

下屬主要公司：奧美（Ogilvy&Mather，O&M）、智威湯遜（J Walter Thompson，JWT）、電揚(yáng)、傳力媒體、尚揚(yáng)媒介、博雅公關(guān)、偉達(dá)公關(guān)

股權(quán)結(jié)構(gòu)：WPP的股權(quán)結(jié)構(gòu)相當(dāng)分散，截至2002年5月，其主要股東與持股額為：WPPESOP占4.17%、Putnam Investment Management占4.10%、Legg Mason占3.77%、摩根士丹利占3.14%、巴克萊銀行占3.00%

年收入58億美元的WPP集團(tuán)迫于市場(chǎng)壓力，積極開展對(duì)外并購(gòu)。繼2000－2001年接連吞并揚(yáng)雅（Young&Rubicam，世界排名14位，2002年收入4.42億美元）和Tempus廣告集團(tuán)后，2003年又以極低的代價(jià)買下Cordiant。WPP旗下?lián)碛?0多家傳播服務(wù)公司，業(yè)務(wù)囊括了市場(chǎng)研究、公共關(guān)系、互動(dòng)行銷、視覺管理和咨詢等領(lǐng)域。

集團(tuán)首席財(cái)務(wù)官PaulRichardson表示，Cordiant（2002年收入7.88億美元）的并入將給公司2004年的銷售收入增加3億英鎊。集團(tuán)CEO馬丁·索瑞爾（MartinSorrell）認(rèn)為，此次收購(gòu)將有助于加強(qiáng)WPP與國(guó)際大客戶的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)公司在亞洲與拉美的業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略目標(biāo)。

繼2002年6月集團(tuán)旗下的奧美公關(guān)購(gòu)并中國(guó)公關(guān)公司北京西岸，組成西岸奧美信息咨詢服務(wù)公司（此舉使奧美成為在中國(guó)最大的公關(guān)公司）后，WPP又于同年11月收購(gòu)上海廣告有限公司（曾是中國(guó)最大的廣告公司）25%股權(quán)。上海廣告公司總經(jīng)理郭麗娟指出，根據(jù)WTO協(xié)議，2003年后合資廣告企業(yè)將可以由外資控股；2005年后外商可建立獨(dú)資公司，這必將吸引更多的跨國(guó)集團(tuán)進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。

2003年3月，WPP下屬?gòu)V告公司之一，即擁有“亞洲最佳創(chuàng)意公司”美譽(yù)的新加坡百帝廣告（BateyAds，1997年加入WPP）中國(guó)辦事處在上海開業(yè)；WPP同期在華開業(yè)的子公司還有上海同盟廣告公司。看來，WPP集團(tuán)正以“松散”的管理模式全力推進(jìn)其中國(guó)業(yè)務(wù)。

智威湯遜：品牌創(chuàng)建為先

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：唐銳濤(TomDoctoroff)

唐銳濤履歷：現(xiàn)任智威湯遜東北亞區(qū)域總監(jiān)兼大中國(guó)區(qū)CEO。1998年起負(fù)責(zé)上海分公司業(yè)務(wù)，2000年提升為大中國(guó)區(qū)CEO，此前曾擔(dān)任智威湯遜亞太區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)。唐畢業(yè)于美國(guó)西北大學(xué)心理學(xué)系，并獲得芝加哥大學(xué)MBA學(xué)位。

作為全球最老的一家廣告代理公司，智威湯遜擅長(zhǎng)大眾品牌的創(chuàng)建與傳播。2002年公司以9.97億美元收入排名全球廣告代理公司第4名。

唐認(rèn)為，同屬WPP集團(tuán)的奧美廣告是公司在中國(guó)（尤其是北京地區(qū)）的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為此該公司近期已將香港分公司創(chuàng)意總監(jiān)調(diào)往北京，以加強(qiáng)北京公司實(shí)力。憑其對(duì)廣告行業(yè)的理解與“信仰”及在打造大眾品牌方面的優(yōu)勢(shì)，智威湯遜對(duì)客戶的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般比同行高30%左右。目前，該公司正準(zhǔn)備以收購(gòu)的方式進(jìn)一步加強(qiáng)在廣州市場(chǎng)的業(yè)務(wù)能力。唐銳濤指出，智威湯遜中國(guó)業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大本地客戶的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)收入來源多元化。

傳立媒體：

后來居上的在華媒介購(gòu)買商

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：華可風(fēng)(ChrisWalton)

華可風(fēng)履歷：現(xiàn)任傳立媒體中國(guó)區(qū)執(zhí)行董事。1996年加入智威湯遜－中喬上海分公司，1997年調(diào)任傳立媒體；自2001年4月起擔(dān)任現(xiàn)職。華可風(fēng)1992年畢業(yè)于英國(guó)利茲城市大學(xué)，獲商業(yè)研究學(xué)位和CIM文憑。

傳立媒體在2002年以180億美元的承攬額成為全球第二大媒介購(gòu)買公司，而由上海奧美和智威湯遜－中喬媒介部門合并而成的傳立媒體（MindShare）中國(guó)公司成立于1997年11月，統(tǒng)管奧美、智威湯遜、尚揚(yáng)媒介（MediaEdge：CIA）、靈立媒體與Maximize的媒介購(gòu)買。在創(chuàng)建后的最初4年，該公司本土客戶不多，目前則有交大昂立、冠生園、中國(guó)移動(dòng)和燕京啤酒等，自身開發(fā)的客戶占總額的70%以上。

2002年5月，傳立臺(tái)灣公司主管李倩玲調(diào)往上海分公司出任董事總經(jīng)理。身為美國(guó)伊利諾斯大學(xué)傳播學(xué)碩士的李倩玲在臺(tái)擁有12年媒體經(jīng)驗(yàn)，在其努力下，傳立于2003年6月以頗具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格奪得摩托羅拉在華的媒介業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)今年收入將超過實(shí)力媒體。

為避免可能存在的利益沖突，WPP分別成立了尚揚(yáng)媒介（由電揚(yáng)媒介部發(fā)展而成，2002年全球承攬額155億美元）、靈立媒體與Maximize專做廣告策劃，由傳立媒體統(tǒng)一負(fù)責(zé)媒體購(gòu)買。李倩玲認(rèn)為，與其他購(gòu)買商相比，傳立的優(yōu)勢(shì)在于注重員工培訓(xùn)及開發(fā)適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的媒體專用軟件：該公司使用AdNetwork與戲劇收視率分析軟件DramaDatabase，以減少人為誤差。她表示傳立在對(duì)本地客戶和消費(fèi)者的理解及掌握上目前仍不如本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司準(zhǔn)備加快設(shè)立在華分支機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)每年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過10%的目標(biāo)。

奧美整合傳播：

業(yè)務(wù)眾多的“360度品牌管家”

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：宋秩銘

宋秩銘履歷：現(xiàn)任奧美廣告大中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)，具20余年傳媒領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，曾在國(guó)華廣告公司任AE，之后的6年曾在華威、聯(lián)廣等廣告代理公司任職。1985年協(xié)助國(guó)泰和O&M共同創(chuàng)立臺(tái)灣第一家合資廣告代理商“臺(tái)灣奧美廣告”。1992年擔(dān)任奧美中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)，1994年起升任大中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)。

奧美環(huán)球（Ogilvy&MatherWorldwide）于1948年由“現(xiàn)代廣告之父”大衛(wèi)·奧格威（DavidOgilvy）在紐約始創(chuàng)。在中國(guó)、韓國(guó)和越南市場(chǎng)，奧美是第一家成立分支機(jī)構(gòu)的外資廣告代理商，并擁有亞太區(qū)最大的關(guān)系行銷集團(tuán)。2002年奧美以5.89億美元的總收入排名全球第11位。

過去50年來，奧美幫助許多跨國(guó)企業(yè)建立了品牌，如美國(guó)運(yùn)通、西爾斯（Sears）、福特、殼牌、芭比、旁氏、多芬（Dove）、麥斯威爾、IBM、摩托羅拉、聯(lián)合利華和柯達(dá)等。

1991年，奧美與中國(guó)內(nèi)地最大的國(guó)有廣告公司上海廣告公司合資成立了“上海奧美”。目前，“奧美中國(guó)”已在上海、北京、廣州、香港、臺(tái)灣等地開設(shè)辦事處，員工達(dá)1500余名。“奧美中國(guó)”已成為全方位區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的組成部分，為客戶提供廣告、公共關(guān)系、顧客關(guān)系行銷、互動(dòng)行銷、電話行銷、視覺管理、市場(chǎng)調(diào)研、促銷規(guī)劃和美術(shù)設(shè)計(jì)等全方位傳播服務(wù)，目前其在中國(guó)的客戶包括IBM、摩托羅拉、寶馬、殼牌、中美史克、柯達(dá)、肯德基、上海大眾、聯(lián)合利華和統(tǒng)一食品等。

為更好地向奧美的國(guó)際客戶提供中國(guó)策略咨詢，2003年2月，奧美公關(guān)國(guó)際集團(tuán)在香港聘請(qǐng)麥健陸（JamesMcGregor）為亞太區(qū)資深顧問。16年來，麥健陸在中國(guó)內(nèi)地、臺(tái)灣地區(qū)和印度擔(dān)任過記者、編輯和高級(jí)管理職務(wù)并從事過個(gè)人投資業(yè)務(wù)，他曾出任《華爾街日?qǐng)?bào)》中國(guó)分社負(fù)責(zé)人、道瓊斯公司中國(guó)區(qū)首席代表及在華美國(guó)商會(huì)主席等職。

2003年3月，原臺(tái)灣奧美集團(tuán)董事長(zhǎng)莊淑芬出任北京奧美集團(tuán)董事長(zhǎng)。莊于1985年加入奧美，1990年赴奧美倫敦分公司工作，2000年升任臺(tái)灣奧美整合行銷傳播集團(tuán)董事長(zhǎng)。宋秩銘期望莊淑芬的加入，能對(duì)奧美在北京的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

在杜邦委任奧美為其全球整合市場(chǎng)行銷與品牌管理代理商不久，奧美顧客關(guān)系行銷（OgilvyOneWorldwide）于2003年5月在亞太區(qū)的印度、中國(guó)、泰國(guó)和印尼推出新服務(wù)OneReach，以開拓當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)市場(chǎng)。OneReach將奧美顧客關(guān)系行銷在電子媒體及數(shù)據(jù)庫(kù)行銷方面的技能與Outreach（隸屬于奧美集團(tuán)）在二、三級(jí)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的行銷網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，在這一個(gè)新市場(chǎng)中開發(fā)新的高端客戶。據(jù)悉，OneReach已在印度服務(wù)于聯(lián)合利華。

奧美顧客關(guān)系行銷亞太區(qū)總裁JohnGoodman指出，近年來，亞洲很多代理商分別在農(nóng)村地區(qū)行銷、互動(dòng)與顧客關(guān)系管理技術(shù)等方面取得進(jìn)展，但迄今為止還沒有一家代理商整合和拓展這兩方面的服務(wù)。中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理范慶南表示，中國(guó)的一級(jí)及沿海城市不論從媒體投放、渠道開發(fā)還是促銷活動(dòng)來看都相當(dāng)擁擠，二、三級(jí)城市及城鎮(zhèn)區(qū)域的“消費(fèi)新星”已成為許多客戶的新目標(biāo)，奧美希望憑借新推出的服務(wù)來協(xié)助客戶開發(fā)這些新市場(chǎng)。

全球規(guī)模最大的廣告與傳播集團(tuán)

全球廣告業(yè)收入排名：第1位

下屬主要公司：天聯(lián)廣告、恒美廣告、李岱艾、浩騰媒體

創(chuàng)建于1986年的奧姆尼康集團(tuán)（OmnicomGroup）是全球性營(yíng)銷傳播業(yè)的戰(zhàn)略性控股公司，業(yè)務(wù)涉及廣告、營(yíng)銷服務(wù)、專業(yè)傳播、互動(dòng)數(shù)字媒體與媒體購(gòu)買服務(wù)等，旗下?lián)碛蠦BDO、恒美廣告（DDBWorldwide）、李岱艾（TBWA）和浩騰媒體（OMD）等著名廣告業(yè)服務(wù)品牌。2002年集團(tuán)以75億美元的總收入居全球業(yè)界首位。

BBDO：以創(chuàng)意為導(dǎo)向

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：劉勝義

劉勝義履歷：現(xiàn)任BBDO之天聯(lián)廣告首席執(zhí)行官。具8年以上中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，曾在麥肯·光明、電通、揚(yáng)雅和李?yuàn)W貝納任職。他合作過的跨國(guó)公司包括雀巢、寶潔、拜爾、百事食品、波特曼、貴都和威斯汀等。

在全球76個(gè)國(guó)家擁有323家辦事處的BBDO，主要國(guó)際客戶有拜耳、百事、聯(lián)邦快遞、漢高、VISA和ICI等。2002年，它以11億美元的收入成為全球第3大廣告代理公司。

劉勝義坦承，天聯(lián)的中國(guó)業(yè)務(wù)與同屬奧姆尼康的恒美廣告（由廣告界知名人士BillBernbach創(chuàng)辦，系2002年全球第8大廣告代理公司，年收入8.15億美元）及李岱艾（1998年收購(gòu)GGTBDDP后規(guī)模迅速發(fā)展，系2002年全球第10大廣告代理公司，年收入6.66億美元）存在競(jìng)爭(zhēng)，但機(jī)率很小。他認(rèn)為公司在華業(yè)務(wù)需要加強(qiáng)與本地客戶溝通，拉近雙方觀念上的距離；在此基礎(chǔ)上才有可能塑造成功的本地品牌；此外，公司還需更多高素質(zhì)的本地人才加入。

浩騰媒體：

不求最大，但求最好

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：白金龍

(RobertFitzgerald)

白金龍履歷：現(xiàn)任浩騰媒體中國(guó)董事總經(jīng)理。白金龍?jiān)谧x大學(xué)前是英國(guó)國(guó)家曲棍球隊(duì)隊(duì)員，1987年移居倫敦后曾在靈獅廣告、媒介分析公司CIA和實(shí)力傳播公司任職，主要客戶有麥當(dāng)勞、西門子、花王、米其林、聯(lián)邦快遞、港龍航空和樂事食品等。白畢業(yè)于埃克塞特大學(xué)，主修法律。

成立于1996年的浩騰媒體（OptimumMediaDirection，OMD），總部位于紐約，是全球最大的媒體購(gòu)買公司之一，服務(wù)于奧姆尼康下屬的天聯(lián)、恒美和李岱艾三大廣告代理商，2002年承攬額超過180億美元。

1999年，浩騰媒體中國(guó)公司在天聯(lián)、恒美和李岱艾3家廣告公司媒介部門的基礎(chǔ)上合并而成；近2年來，浩騰在華業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，2002年收入較上年上升65%，2003年至今又較2002年同期提升了50%。

白金龍表示，公司現(xiàn)只有20-25%的客戶來自三大廣告代理公司，其余75-80%的客戶則是直接聯(lián)系獲得。為便于業(yè)務(wù)開展，浩騰媒體在華以北京恒美廣告聯(lián)營(yíng)機(jī)構(gòu)的身份設(shè)立。他認(rèn)為，與主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力傳播及傳立媒體相比，浩騰媒體的優(yōu)勢(shì)是員工素質(zhì)高，公司重視員工與所有的客戶。而目前中國(guó)廣告業(yè)普遍存在的問題是，高素質(zhì)員工流動(dòng)頻繁，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，機(jī)會(huì)太多，所以媒介公司需不斷挽留與尋找優(yōu)秀員工，運(yùn)營(yíng)成本趨于上升。

他指出，浩騰擅長(zhǎng)于2-5億美元業(yè)務(wù)量的中型客戶。盡管規(guī)模較實(shí)力傳播和傳立媒體為小，但浩騰并不急于擴(kuò)大規(guī)模，“不求最大，但求最好”。

Inter public

美國(guó)第二大廣告與傳播集團(tuán)

全球廣告業(yè)收入排名：第2位

下屬主要公司：麥肯·光明、靈獅、博達(dá)大橋、盟諾、萬博宣偉公關(guān)、高誠(chéng)公關(guān)

Inter public Group of Companies（IPG）自1999年以來為與奧姆尼康和WPP競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)外頻繁收購(gòu)。2002年11月，Inter public下屬的全球最大專業(yè)從事媒體廣告談判的盟諾公司（Magna）成立中國(guó)公司，這家掌控著400億美元年廣告投放量的公司預(yù)計(jì)在中國(guó)市場(chǎng)投放約20億元。

盟諾把自己定位成一家4A級(jí)廣告公司的服務(wù)商，集中麥肯·光明、靈獅和博達(dá)大橋手中掌握的廣告投放，利用三合一的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和各類媒體談判，以獲得更好的價(jià)格、時(shí)間段、版面和優(yōu)惠。和業(yè)界專事媒體購(gòu)買的機(jī)構(gòu)不同，盟諾在完成框架性談判后，具體的下單購(gòu)買仍由3家廣告公司自己完成。

盟諾的另一項(xiàng)職能是綜合各媒介公司的資訊，完成調(diào)查和模型，并提供相應(yīng)的分析報(bào)告。這些報(bào)告除供給自己的3家公司外，也提供給其它公司。此外，他們還參與電視節(jié)目制作，在節(jié)目中適當(dāng)?shù)刈尶蛻舻漠a(chǎn)品出現(xiàn)。

麥肯·光明：崇尚“苦干精神”

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：莫康孫

莫康孫履歷：現(xiàn)任北京麥肯·光明總經(jīng)理，亞太區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目創(chuàng)意總監(jiān)。莫在廣告圈已工作29年，其中服務(wù)麥肯22年，曾任麥肯香港、新加坡、紐約總部國(guó)際創(chuàng)意組及臺(tái)灣創(chuàng)作總監(jiān)；1994年在中國(guó)內(nèi)地負(fù)責(zé)國(guó)際客戶項(xiàng)目。莫康孫為紐約廣告節(jié)常任理事、龍璽環(huán)球華文廣告獎(jiǎng)發(fā)起人之一。

作為全球僅次于電通的第二大廣告代理公司，麥肯·光明世界集團(tuán)（McCann-Erickson World Group）是Inter public集團(tuán)內(nèi)第一家具備明確國(guó)際拓展政策、率先收購(gòu)二線代理公司品牌以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)多元化的廣告商。不包括專業(yè)市場(chǎng)公司，麥肯2002年收入12億美元，排名全球第2大廣告代理公司。

1991年，麥肯與光明報(bào)業(yè)集團(tuán)在北京合資成立麥肯·光明廣告有限公司，次年在上海、廣州成立分公司，構(gòu)成了其在131個(gè)國(guó)家191家廣告代理網(wǎng)絡(luò)中的一個(gè)重要結(jié)點(diǎn)。麥肯以“巧傳真實(shí)，善詮涵義”（Truth Well Told）的精神服務(wù)于客戶，現(xiàn)已成為中國(guó)第二大廣告公司。麥肯是第一家為中國(guó)廣告業(yè)贏得第一個(gè)國(guó)際獎(jiǎng)項(xiàng)“戛納國(guó)際廣告節(jié)銅獅獎(jiǎng)”的廣告公司，也是首家進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際廣告公司。

擁有強(qiáng)生、高露潔、雀巢、摩托羅拉、歐萊雅等客戶的麥肯，一般都是做客戶的全面代理。麥肯所屬的“優(yōu)勢(shì)麥肯媒體”（Universal McCann），對(duì)媒介投放自有一套監(jiān)測(cè)方法。2003年3月，“優(yōu)勢(shì)麥肯媒體”被《廣告時(shí)代》（Advertising Age）和《廣告周刊》（Ad week）推選為2002年“年度最佳媒體代理商”。

靈獅：源于聯(lián)合利華廣告部的“藍(lán)色”

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：沈贊臣

靈獅環(huán)球（Lowe&PartnersWorldwide）的前身是Lintas，原為聯(lián)合利華的廣告部門。Lowe由FrankLowe創(chuàng)立，以顛覆性創(chuàng)意聞名歐洲。2001年，Lintas與Lowe合并，新Lowe目前是全球第4大廣告代理網(wǎng)絡(luò)，在全球81個(gè)國(guó)家設(shè)有191個(gè)機(jī)構(gòu)，在亞太區(qū)排名前5位。不包括專業(yè)市場(chǎng)公司，靈獅2002年收入3.64億美元，排名全球第17大廣告代理公司。

靈獅于1993年設(shè)立上海辦事處，1996年8月，該公司與光明日?qǐng)?bào)社在上海合資組建上海靈獅廣告有限公司。目前，靈獅在北京與廣州各有一個(gè)辦事處。國(guó)際鉑金協(xié)會(huì)（PGI）與靈獅廣告在中國(guó)的合作始于2001年。從雙方合作的第一年起，中國(guó)就一躍成為鉑金首飾全球最大消費(fèi)市場(chǎng)。

目前靈獅擁有強(qiáng)生、聯(lián)合利華、奧迪、匯豐銀行等客戶。該公司認(rèn)為應(yīng)找到廣告對(duì)不同地區(qū)消費(fèi)者的“吸引因子”，用廣告吸引力沖破消費(fèi)者的“廣告免疫力”。靈獅還為其所服務(wù)的品牌制定體檢表，以檢查品牌生存的重要指標(biāo)，確定下一步行動(dòng)方針。靈獅可謂本土資深人才最集中的4A公司，目前正在創(chuàng)建中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作模式。

法國(guó)最大的廣告與傳播集團(tuán)

全球廣告業(yè)收入排名：第4位

下屬主要公司：陽(yáng)獅中國(guó)、盛世長(zhǎng)城、李?yuàn)W貝納、實(shí)力傳播、星傳媒體

股權(quán)結(jié)構(gòu)：公司創(chuàng)始人MarcelBleustein-Blanchet的女兒、監(jiān)事會(huì)主席ElisabethBadinter控制了陽(yáng)獅35%的股份；電通持股15%。

1926年創(chuàng)建的陽(yáng)獅集團(tuán)（PublicisGroupeSA）在上個(gè)世紀(jì)90年代中后期，通過一系列并購(gòu)迅速躋身全球性廣告與傳播集團(tuán)之列。2000年6月該集團(tuán)以價(jià)值19億美元的股票平穩(wěn)收購(gòu)盛世長(zhǎng)城（Saatchi&Saatchi），加強(qiáng)了集團(tuán)的美國(guó)業(yè)務(wù)；2002年3月，對(duì)廣告集團(tuán)Bcom3（由李?yuàn)W貝納和達(dá)美高于1999年合并成立）30億美元的收購(gòu)及入股電通17%，使陽(yáng)獅進(jìn)一步鞏固了在美、日的市場(chǎng)份額。然而此項(xiàng)交易也導(dǎo)致了達(dá)美高（D’arcy）在華客戶光明乳業(yè)、上海家化、多普達(dá)手機(jī)（DOPOD）和南孚電池等轉(zhuǎn)投奧美、天聯(lián)和電通等4A公司懷抱。實(shí)力傳播與星傳媒體（StarcomMediaVestGroup，2002年以全球217億美元的承攬額位居最大的品牌傳播公司之列，在76個(gè)國(guó)家設(shè)有110個(gè)辦事處）的組合，使陽(yáng)獅成為世界第一大媒體策劃與購(gòu)買商（如表4、5）。2002年，陽(yáng)獅以27億美元的總收入排名全球第4大廣告與傳播集團(tuán)。

鑒于Cordiant被WPP收購(gòu)，陽(yáng)獅集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEOMauriceLevy2003年6月表示有意收購(gòu)Cordiant在媒體策劃與購(gòu)買公司實(shí)力傳播25%的股份（目前市值約為7500萬英鎊）。

陽(yáng)獅中國(guó)：率先介入商業(yè)咨詢

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：何緯(NeilHardwick)

何緯履歷：現(xiàn)任陽(yáng)獅中國(guó)總裁。何緯于1984年加入盛世長(zhǎng)城倫敦分公司開始廣告生涯，之后在達(dá)比思和陽(yáng)獅臺(tái)灣分公司任董事總經(jīng)理和總裁。何畢業(yè)于蘇格蘭葛拉斯哥大學(xué)。

1998年，陽(yáng)獅集團(tuán)通過收購(gòu)在華港資廣告公司恒威（Ad-Link），在國(guó)際廣告與傳播集團(tuán)中最晚進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，近年來在華業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)率超過25%。陽(yáng)獅中國(guó)董事總經(jīng)理謝宏略表示，該公司與隸屬同一集團(tuán)的盛世長(zhǎng)城（系2002年全球第13大廣告代理公司，收入4.76億美元）和李?yuàn)W貝納在業(yè)務(wù)拓展上盡可能避免競(jìng)爭(zhēng)；雖然陽(yáng)獅的海外客戶未必會(huì)成為其中國(guó)客戶，但會(huì)有優(yōu)先競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。與WPP、Interpublic等同行不同，陽(yáng)獅旗下沒有獨(dú)立的公關(guān)公司，只在集團(tuán)內(nèi)部設(shè)有公關(guān)部門。

謝宏略指出，陽(yáng)獅最大的優(yōu)勢(shì)在于獨(dú)特的定位：“HolisticNetwork”不僅向客戶提供本地化的廣告與傳播服務(wù)，更深入?yún)⑴c客戶的商業(yè)運(yùn)作，致力于成為企業(yè)全方位的商業(yè)顧問，與麥肯錫、波士頓顧問集團(tuán)等戰(zhàn)略咨詢公司展開競(jìng)爭(zhēng)。

展望中國(guó)市場(chǎng)，謝宏略預(yù)計(jì)陽(yáng)獅的機(jī)會(huì)在于中國(guó)入世后逐步對(duì)外開放的煙草、零售等行業(yè)領(lǐng)域；此外，內(nèi)地廣大農(nóng)村與中小城鎮(zhèn)市場(chǎng)也有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

實(shí)力傳播：

在華規(guī)模最大的媒體購(gòu)買公司

中國(guó)業(yè)務(wù)主管：李志恒

李志恒履歷：現(xiàn)任實(shí)力傳播中國(guó)CEO，此前曾工作于麥肯·光明、李?yuàn)W貝納及精信臺(tái)灣分公司。1996年，李志恒創(chuàng)建中國(guó)第一家專業(yè)媒體代理機(jī)構(gòu)“實(shí)力媒體”；2001年，他晉升為實(shí)力大中華區(qū)CEO，帶領(lǐng)實(shí)力媒體從專業(yè)的媒介代理走向整合行銷傳播代理，并榮膺亞太年度最佳媒介代理大獎(jiǎng)。

整合了Zenithmedia與Optimedia兩大網(wǎng)絡(luò)的實(shí)力傳播（ZenithOptimediaGroup）是全球第4大媒體購(gòu)買公司，由陽(yáng)獅集團(tuán)持股75%，2002年全球承攬額達(dá)170億美元；該公司同時(shí)還管理著陽(yáng)獅集團(tuán)的30多億美元承攬額。實(shí)力傳播主要國(guó)際客戶有阿爾卡特、AlliedDomecq、Verizon、英美煙草、英國(guó)電信、Campbell’s、Continental、DardenRestaurants、埃克森－美孚、Europcar、GeneralMills、匯豐銀行、翠豐集團(tuán)（Kingfisher）、卡夫食品、Mars、Pharmacia、寶潔、飄馬、MGRover、SalvatoreFerragamo、精工、豐田/凌志及聯(lián)合航空公司等。中國(guó)本土客戶有上海通用汽車、廣州寶潔、中?/ca>

如何組建銷售團(tuán)隊(duì)

如何組建一支銷售團(tuán)隊(duì)？

有人說，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

而銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度……再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理

銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理、銷售隊(duì)伍管理。無論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷售目標(biāo)。

加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷售業(yè)績(jī)的根本是建立精英銷售團(tuán)隊(duì)，分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷售績(jī)效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬于I類型態(tài)——精英代表（主管）型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表（或主管）達(dá)成較大比例，可能是20％的銷售代表（或主管）達(dá)成公司80％的銷售業(yè)績(jī)；II類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售代表；III類型態(tài)屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績(jī)卓越。I類型態(tài)的不足是部分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對(duì)企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，“克隆”更多的優(yōu)秀銷售代表，提升銷售代表能力和業(yè)績(jī)的“均勻度”。使企業(yè)由I型態(tài)向III型態(tài)過渡。 想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。 激勵(lì)管理

銷售激勵(lì)制度的改革有其必然性，也跟當(dāng)前的市場(chǎng)有關(guān)。培訓(xùn)還可以創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，更大地調(diào)動(dòng)銷售員工隊(duì)伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。

銷售隊(duì)伍中有一些同志，混一天是一天，業(yè)務(wù)上不來，還有基本工資領(lǐng)，有些同志認(rèn)為，不完成銷售額沒關(guān)系，有基本工資，沒有功勞也有苦勞嘛。實(shí)際上，這部分同志在過著不勞而獲、分享他人勞動(dòng)成果的日子。

合理的激勵(lì)體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無獲的原則，實(shí)行高收入、高要求、高風(fēng)險(xiǎn)的考核原則。對(duì)銷售人員采取費(fèi)用包干的方式進(jìn)行考核，給銷售人員最大的業(yè)務(wù)提成，給銷售人員最大的權(quán)力。一個(gè)好的機(jī)制可以培養(yǎng)出一支能干的銷售隊(duì)伍，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場(chǎng)。應(yīng)該說這是一種“能人政策”。

高能股份公司總經(jīng)理謝宏認(rèn)為，考核銷售員的形式有三種。一種是老式的固定工資形式，跟銷售業(yè)績(jī)關(guān)系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成。三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人與銷售業(yè)績(jī)完全掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷售制度，銷售要發(fā)展，就得有得力的銷售隊(duì)伍，需要全面的懂產(chǎn)品、會(huì)找市場(chǎng)信息、會(huì)促銷、能簽定合同的銷售經(jīng)理。

激勵(lì)銷售士氣的主要措施是：獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強(qiáng)化培訓(xùn)等。 銷售追蹤

目前對(duì)銷售代表行動(dòng)的追蹤方式，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動(dòng)計(jì)劃的效果比較好，但是表單的設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員的管理有著相當(dāng)大的影響。

為加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考。僅通過表格、表單、報(bào)告來追蹤銷售代表的行動(dòng)是不夠的，還要進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解銷售代表的思想動(dòng)態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問題的正確的應(yīng)對(duì)措施。 銷售隊(duì)伍的管理、控制的效果并不理想銷售主管主要是通過電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問題，卻未能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。 銷售代表心態(tài)管理

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣，都增加了銷售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷售代表、不同時(shí)期存在不同的心態(tài)問題，通常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難情緒；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，銷售代表容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過且過，凝聚力差。 公司銷售心態(tài)調(diào)查主要有以下項(xiàng)目： 1．目前銷售代表的心態(tài)情況 2．激勵(lì)機(jī)制不夠 3．激勵(lì)力度是否足夠

4．信心是否不足，是否有畏難情緒 5．與其他公司是否有攀比情況

6．是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài) 7．對(duì)企業(yè)發(fā)展有沒有信心 8．積極性高否，是否得過且過 9．有沒有矛盾、不穩(wěn)定的情緒 10．有沒有危機(jī)感、責(zé)任感

11．調(diào)整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難 12．市場(chǎng)蕭條對(duì)情緒有何影響 13．主管是否言出必行 14． 心態(tài)存在的問題 15．心態(tài)不好的主要原因 16．激勵(lì)措施是否不到位 17．政策變化頻繁 18．獎(jiǎng)罰公平情況 19．對(duì)前途是否迷茫

20．對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿，心理不平衡 21．市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)激烈 22．對(duì)區(qū)域主管有抵觸情緒 銷售隊(duì)伍管理中的問題

主要存在兩個(gè)方面的問題：①銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；②銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

銷售隊(duì)伍管理的問題包括：

1．如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性 2．心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃

3．如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力 4．銷售代表的忠誠(chéng)度問題 5．銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高 6．專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù) 7．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃 銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練

成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，IT企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。

以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：

首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。

其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：

1．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

2．專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。

3．商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。 第三，要明確由誰(shuí)來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。

但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷售人員信心的培養(yǎng)。美國(guó)詩(shī)人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也。”（《尉繚子·戰(zhàn)威·第四》），其中的“勵(lì)”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎(jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。 實(shí)施銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。 ◆所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。 ◆日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。 ◆創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會(huì)增加銷售。 ◆兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。 ◆制定目標(biāo)：①你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。②要取得這些成果有哪些障礙？③你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短？④如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？⑤在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？⑥你是如何取得這些進(jìn)展的？⑦你對(duì)上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？

好了，關(guān)于“謝宏本科專業(yè)”的話題就到這里了。希望大家通過我的介紹對(duì)“謝宏本科專業(yè)”有更全面、深入的認(rèn)識(shí)，并且能夠在今后的實(shí)踐中更好地運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。

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