整合營銷論文(整合營銷論文框架)

希望我能夠回答您有關整合營銷論文的問題。我將根據我的知識庫和研究成果回答您的問題。

文章目錄列表:

1.求一份大概800字的市場營銷論文：內容是關于如何提高顧客的滿意度！先謝謝啦！
2.要寫一篇有關市場營銷的畢業論文，范圍要小一點，誰能給想幾個題目？
3.市場營銷專業論文范文3000字
4.網絡營銷分析論文
5.網絡營銷中的客戶關系管理論文

求一份大概800字的市場營銷論文：內容是關于如何提高顧客的滿意度！先謝謝啦！

我的選修服務營銷論文，拼湊的

“好態度吸引回頭客”

——————服務態度決定服務質量

論文摘要：消費者想要得到好的產品服務，銷售人員的態度很重要?！矮@得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大。”而吸引回頭客的其中一大部分秘訣就是消費者的態度。而微笑服務和用心服務則是好態度的兩大關鍵秘訣。

關鍵詞：態度 微笑 用心

“The good manner attracts the repeat customer”

—————Service attitude decision grade of service

Paper abstract: The consumer wish obtains the good product service, sales personnels' manner is very important. “obtains a new customer to detain an existing customer to spend is bigger.”But attracts the repeat customer major part secrets are consumer's manner. But the smiling service and serves is the good manner two big essential secrets attentively.

Key word: Manner smile intention

從服務營銷觀念理解，消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束，企業關心的不僅是產品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受。這一點也可以從馬斯洛的需求層次理論上理解：人最高的需求是尊重需求和自我實現需求，服務營銷正是為消費者（或者人）提供了這種需求，而傳統的營銷方式只是提供了簡單的滿足消費者在生理或安全方面的需求。隨著社會的進步，人民收入的提高，消費者需要的不僅僅是一個產品，更需要的是這種產品帶來的特定或個性化的服務，從而有一種被尊重和自我價值實現的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。

作為消費者大多數情況下最先面對的是銷售人員，他們往往是一家企業的“面子工程”。 米盧曾經說過：“ 態度決定一切 ”。消費者想要得到好的產品服務，銷售人員的態度很重要?！矮@得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大?！倍仡^客的其中一大部分秘訣就是消費者的態度。

一．微笑服務

企業在拓展市場、擴大市場份額的時候，往往會把更多精力放在發展新顧客上，但發展新的顧客和保留已有的顧客相比花費將更大。此外，根據國外調查資料顯示，新顧客的期望值普遍高于老顧客。這使發展新顧客的成功率大受影響。不可否認，新顧客代表新的市場，不能忽視，但我們必須找到一個平衡點，而這個支點需要每家企業不斷地摸索。

一聽到微笑這兩個字，有人一定會想：人人都有一張臉，每張臉都會笑，這有什么值得你好講的呢？我相信，每個人都有過遭遇蹙眉冷臉的經歷，在那一時刻，您的心里不曾渴望過燦若陽光的笑顏嗎？

其實，微笑是世間最美的花朵，微笑是人際間永遠的春天，它的力量是如此之大，以至于當你面對它的時候，你無法憤怒，無法吼叫，無法責備，更無法拒絕。

微笑服務是建行的服務理念之一，也是對員工素質的基本要求，全國的許多行業都在提倡微笑服務，于是許多人煞費苦心的對鏡練習，企圖練出一副蒙娜麗莎般的微笑，可是直到練到腮幫子發脹才認識到，微笑并不像點鈔或者打算盤那樣可以練得出來，微笑不是一種職業化的笑臉，而是一種情緒，也可以說是一種氣質的流露，是微笑者積極的人生態度的表現，是他們充盈的內心世界真實、自然的流露。

在當前消費者對自我權益的維護、被人尊重的需要、行業競爭越來越加大的情況下，體現良好、規范、人性化服務的“微笑服務”，越來越被人們所重視，因此，“微笑服務”是一種高附加值的、被認為有一定檔次的服務規范。微笑是不用翻譯的世界語言，它傳遞著親切、友好、愉快的信息。微笑一下并不費勁，但它卻能產生無窮魅力，受惠者成為富有，施予者并不變窮，它轉瞬即逝，卻往往留下永久的回憶。微笑服務的重要性在于：

（一）.微笑服務能帶來良好的首因效應

首因效應又稱第一印象，是指第一次交往過程中形成的最初印象。它具有先入為主的特點，對雙方今后的交往有著較大的影響。在服務接待過程中，第一印象表現為賓客通過對服務人員的儀表、言談、舉止等方面的觀察而形成的感覺登記。第一印象雖是短時，甚至瞬時形成，但它不僅影響著賓客的心理活動，而且影響著服務交往，有時甚至影響服務工作能否順利進行。一旦賓客對服務人員產生了不良的第一印象，要改變它是十分艱難的，往往要付出比先前多出幾十倍的精力。所以在與賓客初次交往時，微笑迎客是相當必要的，它能快捷地融洽與賓客的關系，收到事半功倍的效果。

（二）.微笑服務能給服務工作帶來便利，提高工作效率

微笑對賓客的情緒有著主動誘導的作用，賓客的情緒往往受到服務人員態度的影響。在服務交往中，由于微笑的表情，服務人員很自然地使用溫和的語調和禮貌的語氣，這不僅能引發賓客發自內心的好感，有時還可穩定賓客焦慮急燥的情緒。聲音并非語言，可語言、語調、語速的變化卻可以暗示出服務人員態度的好壞。微笑可在人不經意間修飾這些聲音暗示，使賓客在整個交往中感到輕松和愉快。微笑服務是一種以心換心、賓客情緒、態度的配合，有利于服務工作的順利進行。同時，在服務交往中，微笑也容易給服務人員自身帶來熱情、主動、自信等良好的情緒氛圍，處在這一氛圍中的服務人員，他的工作效率也隨之提高。微笑在給服務工作帶來便利的同時，也給服務人員自身帶來成就感，這種成就感有利于服務工作者自身的身心健康。

（三）.微笑服務能使服務人員及早捕捉到服務工作的切入口

服務工作的難點不在于怎樣去滿足賓客的需求，而在于不知道賓客到底需要什么。賓客究竟需要什么，只有在他遇到問題，碰見困難時方可顯露出來。好的服務人員的技能也只有在此時能得以充分展示。換句話說，這個時候更能看見服務質量的高低。一線服務人員的微笑服務可以從情感上拉近與賓客的距離，當賓客遇到問題，碰見困難的時候，就會很自然、很及時地提出，這有助于服務工作有的放矢地展開，同時一些看似雖小的問題、困難不能被發現和解決，直接影響到服務質量。例如：賓客在就餐過程中，吃到的全是不合自己口味的飯菜，很想告訴餐飲服務員單獨要一份飯菜，但餐飲服務員冷漠的表情可能會打消賓客的這一想法。這位沒有吃好的賓客不僅會感到胃不舒服，可能還會產生壞的情緒，他這份壞的情緒很容易“傳播”更多的人，給企業造成不好的影響。所以要將工作做得細致、周到，贏得賓客的認同，就應及早發現問題，而微笑服務可以說是一個捷徑。

（四）.微笑服務能為商業中心帶來良好的經濟效益

服務人員既充當個人角色又代表企業，這兩種角色彼此依賴又互為聯系，也就是說企業的形象是通過每個具體服務人員來體現的。如果每位員工都能做到微笑服務，賓客不僅會感到這位服務人員工作不錯，而且會將這一具體的感受升華到對企業形象的認可。反之，如果個別服務人員表情冷漠，不夠主動、熱情，賓客會認為該服務員態度不好，同樣會影響到企業形象。隨著社會的發展，人們的思想觀念有了很大的變化，賓客享受服務的意識越來越強，企業要想在竟爭中求生存，求發展，就必須爭取以微笑服務和特色服務贏得更多賓客的青睞。所以微笑服務是非常重要的

有一首詩，據說在法國巴黎的商店，飯店、醫院、機場等許多地方都可以看到，大意是：微笑一下并不費力/但它卻能帶來無窮的魅力/受惠者成為富有/施與者并不變窮/它轉瞬即逝卻往往留下永久的回憶/富者雖富卻無人肯拋棄/窮者雖窮卻無人不能施與/它帶來家庭之樂，又是友誼絕妙的表示/它給疲勞者解乏，又可給絕望者以勇氣/如果你遇到某個人沒有給你應得的微笑，那么把你的微笑慷慨地給予他吧，因為沒有任何人比那不曾施與別人微笑的人更需要它，如果在我們的生活中不利用微笑的話，就好象是巨額存款存到銀行里，卻沒有存折把這筆財富支取出來一樣。

一則印度諺語說：播種一種思想，收獲一種行為；播種一種行為，收獲一種習慣；播種一種習慣，收獲一種品格；播種一種品格，收獲一種命運。所以我們提倡的令人信賴的服務質量，令人贊許的服務效率，令人滿意的服務態度，絕不是一種表面的東西，它應該是我們播種的思想所收獲的行為，并成為我們每一個建行人所具備的習慣和品格，這種思想就是“行興我榮，行衰我恥”的集體榮譽感，愛崗敬業，勇挑重擔的責任感和積極生活，樂觀助人的優良意識，這不僅是我們的服務理念，更應該成為我們的生活準則，只有這樣，我們才能從容地綻放出發自內心的微笑。

因為微笑具有穿透心靈的力量，所以它能夠消除所有的猜忌與誤會，能夠冰釋所有的哀怨與愁苦，讓我們微笑著接待每一位或善或兇的客戶，微笑著迎接每一個或晴或雨的日子。

二．用心服務

在老城區或非商業旺地，你往往會發現很多自成一體的服裝、百貨小店。這些店鋪雖然店鋪面積不大，但人流量卻很多，而且可以經營很長一段時間，陪伴街坊們一同生活。記者發現，這些店鋪的老板或店員通常是一些阿姨級人馬。這些阿姨銷售員，以其親和力吸引眾多白領、師奶去“幫襯”，讓店鋪擁有長期固定客源，帶來不錯的經濟效益。黃阿姨就是其中一個“阿姨級”老板兼店員。

眾所周知，店員的態度及其技巧，極大地影響顧客進店后的購買欲望。黃阿姨的店鋪以售賣內衣、睡衣居家服為主，平均每月純利潤達4500多元。據記者觀察，進店的大部分顧客是女性，包括上班白領、在家的**，以及退休人士等。她們要么專心致志地挑著睡衣，要么就和黃阿姨聊家常。每進來一個顧客，黃阿姨都會熱情地打招呼：“好久不見你來了。最近怎么樣呀？我們進了不錯的新貨啊。我拿來給你看看。”

只是幾句簡單熱情招呼就可以持續吸引顧客？當然不是。擁有長期的銷售經驗的黃阿姨總結出幾點銷售技巧。

（一）喜歡購物環境輕松。“或許是我們這些阿姨給人感覺親切和輕松吧。顧客只是進來看看或者砍低價，我都不會有失望或不高興的表示?！秉S阿姨笑著說。所以，不少顧客一開始都只是進店跟黃阿姨聊聊天。然而，就在這個聊天的過程中，促成購買。

（二）顧客不愿意店員步步跟隨?！拔以诶铣菂^開店鋪，做的就是街坊生意。所以，通常都會‘撒手不管’，讓顧客自己找自己看。不像服裝專賣店，店員都是一板一眼，在顧客進店后步步跟隨，讓不少顧客感覺不舒服?！?/p>

（三）重視每一位顧客，尤其是老顧客。黃阿姨說，每當有老顧客回來店鋪，她都會表示感謝?！袄项櫩褪亲詈玫念櫩汀ι痰陙碚f意味著不斷提高的回頭率?！庇醒芯勘砻?，顧客的忠誠度每提高5%，企業的獲利就能增加25%。

（四）不失時機“自曝缺點”。一般情況下，店員大多數都會“黃婆賣瓜，自賣自夸”，不會自曝其短。對于記者的疑問，黃阿姨答道，如今的顧客已聽慣了店員介紹商品的“好”，也習慣于回家使用時“根本不是這回事”，但如果商家還是一味采用王婆賣瓜式的推銷，就不會再去理睬。而“自曝缺點”，卻讓顧客覺得新鮮、覺得可信，平添了一份朋友般的接近，更樂于接受這一商品和店鋪。所謂“自曝缺點”，就是店員提醒顧客某類型衣服容易掉色；衣服容易起皺；扣子容易掉等。當然，黃阿姨說，“自曝缺點”還需要勇氣和自信。勇氣就是敢于否定自己；自信是相信自己的產品可以一步步走向成熟。

其實，這些銷售經驗和技巧同樣適用于其他類型店鋪的店員。黃阿姨表示，在貨品有一定的質量保證的前提下，店員和老板用心對待顧客，便是店鋪能長期經營的最關鍵之處。

一個善于把握用戶需求心理的銷售員就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果?？梢哉f，一個成熟的銷售員,再加上企業良好成熟的銷售管理體系，就能創造企業所渴望的利潤目標。也就是說成熟的職業銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。所謂銷售，是一種導向，正是基于這種導向，銷售商才有必要理解和把握消費者的心理，并通過他們的心理來開發他們的表面需求以及潛在的需求。在這個意義上說，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經戰役，它的成敗直接決定了銷售的業績。我們在推廣顧問式銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓顧客滿意這一點，因為它是整個銷售環節中最核心的部分。

在銷售的過程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經驗或者想當然，這就需要在組織上結構上對銷售進行調整。由于顧客心理本身是一個發展的、動態的過程，因此在銷售中絕不可能只看銷售業績就自認為對顧客心理已經有所了解。

在銷售的實踐中，換位思考有時是非常有價值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。換位思考本身是一個逆向思維的方式，它與我們傳統的推銷理念不同的地方在于，通過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。對于現代的銷售者而言，只有理解了這一點，才算是真正的用心服務。

據國際權威機構調查：

對客戶服務不好，造成94%客戶離去!

因為沒有解決客戶的問題，造成89%客戶離去!

每個不滿意的客戶，平均會向9個親友敘述不愉快的經驗。

在不滿意的用戶中有 67% 的用戶要投訴。

通過較好的解決用戶投訴，可挽回 75% 的客戶。

及時、高效且表示出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶的投訴的，將有95% 的客戶還會繼續接受你的服務。

吸引一個新客戶是保持一個老客戶所要花費費用的6倍。

以上幾點，是由經過研究許多跨國知名企業長期對客戶調查的統計而得出的結果，一直被眾多公司應用來指導客戶關系管理（CRM）客戶服務工作，從而來提升客戶的滿意度和忠誠度，最終實現公司的客戶可持續發展的戰略意圖。從這些統計數據中我們可以發現一個很重要的問題，公司花費了龐大的資金去經營的品牌，可以由提供服務的任何一些從業人員輕易的毀去。

任何一個服務人員處理不當，立刻會使大量的客戶與潛在客戶流失。那么如何保證每個服務人員都能夠按照既定的服務原則為客戶提供服務？如何監督？如何對客戶進行調查？這些問題直接影響到公司的客戶關系管理建設程度，關系到公司未來的生死存亡。

自中國加入了WTO，經濟全球一體化進程加快，國外企業紛紛在國內設廠，這給中國企業帶來最大的挑戰是什么呢？首要就是面臨很大的市場的競爭壓力！市場供需雙方發生轉變，產品嚴重供過于求?？蛻粢呀洺蔀槠髽I最重要的資產和資源之一。需求越來越趨于行業化、個性化，客戶的選擇余地越來越大，自然而然的需要一些個性化的服務，希望企業提供一對一的營銷。

從市場競爭上面講，企業與企業之間的客戶搶奪戰逐漸開始升級，而且愈演愈烈，價格戰、廣告戰等等，在這方面有很多例子，比如像有一段時間的家電等行業的市場價格戰。由于這種惡性的價格的戰爭，導致了一個行業的虧損和處于崩潰的邊緣，很值得我們進一步的思考。從企業內部來講，企業的競爭已經變成一種速度和信息的戰爭，快魚吃慢魚的故事已經講了很長時間，惠普并購康柏已經成為一種定式。這么大一個企業怎么會被兼并呢？但是事實擺在面前。要解決這個壓力問題，企業就必需要進行CRM的建設，考慮如何發展客戶，保留客戶，通過建立一個以客戶為中心的服務體系，不斷提升企業的競爭力，才能立于不敗之地。

參考文獻：

1. 萬后芬：《顧客導向的變更與質量意識的變革》，載《市場營銷導刊》2005年第1期

2. 武永紅、范秀成：《基于顧客價值的企業競爭力理論的整合》，載《經濟科學》2005年第1期。

3. 王中華：《營銷渠道策略理論的演進》，載《IT時代周刊》2005年第7期。

4. 董雅麗、陶利：《整合營銷戰略》，載《企業管理》2004年第6期。

5. 范云峰：《如何實施客戶滿意營銷》，載《現代營銷?學苑版》2005年第7期

6. 付勇：《中國企業宏觀營銷風險研究》，載《西南民族大學學報》2003年第8期。

7. 傅光成：《“4P”、“4C”、“4S”三位一體的結合與應用》，載《華東經濟管理》2004年第18卷第4期。

8. 劉旭明：《不斷創新不斷學習——訪葉延紅教授》，載《現代營銷?學苑版》2005年第3期。

9. 市場營銷導刊編輯部：《中國營銷學科發展現狀——訪清華大學管理學院趙平教授》，載《市場營銷導刊》2005年第6期。

10. 張云起、趙國杰、李軍：《從營銷模式和技術創新中降低成本和風險》，載《管理世界》2006年第1期。

要寫一篇有關市場營銷的畢業論文，范圍要小一點，誰能給想幾個題目？

要寫一篇有關市場營銷的畢業論文，范圍要小一點，誰能給想幾個題目？

1.面對電子商務我們營銷人員如何與時俱進

2.營銷近視癥

3.渠道為王

關于市場營銷的畢業論文

152. 中日雜志廣告比較(字數:15985,頁數:28)

153. 網路企業管理研究——資訊時代下營銷渠道的研究(字數:14635,頁數:28)

154. 汽車零部件營銷(字數:35558,頁數:57)

155. 國美電器有限公司的競爭策略研究(字數:18769,頁數:32)

求市場營銷的畢業論文。

中國知網也好！

萬方資料也好都有例子！

甚至百度文庫都有！

==================論文寫作方法===========================

論文網上沒有免費的，與其花人民幣，還不如自己寫，萬一碰到騙人的，就不上算了。

寫作論文的簡單方法，首先大概確定自己的選題，然后在網上查詢幾份類似的文章

通讀一些相關資料，對這方面的內容有個大概的了解！

參照你們學校的論文的格式，列出提綱，補充內容！

實在不會，把這幾份論文綜合一下，從每篇論文上覆制一部分，組成一篇新的文章！

然后把按自己的語言把每一部分換下句式或詞，經過換詞不換意的辦法處理后,網上就查不到了！

最后，到萬方等地進行檢測，將掃紅部分進行再次修改！

祝你順利完成論文!

市場營銷的畢業論文怎么寫？

1、論文題目：要求準確、簡練、醒目、新穎。

2、目錄：目錄是論文中主要段落的簡表。（短篇論文不必列目錄）

3、提要：是文章主要內容的摘錄，要求短、精、完整。字數少可幾十字，多不超過三百字為宜。

4、關鍵詞或主題詞：關鍵詞是從論文的題名、提要和正文中選取出來的，是對表述論文的中心內容有實質意義的詞匯。關鍵詞是用作機系統標引論文內容特征的詞語，便于資訊系統匯集，以供讀者檢索。 每篇論文一般選取3-8個詞匯作為關鍵詞，另起一行，排在“提要”的左下方。

主題詞是經過規范化的詞，在確定主題詞時，要對論文進行主題，依照標引和組配規則轉換成主題詞表中的規范詞語。

5、論文正文：

（1）引言：引言又稱前言、序言和導言，用在論文的開頭。 引言一般要概括地寫出作者意圖，說明選題的目的和意義, 并指出論文寫作的范圍。引言要短小精悍、緊扣主題。

〈2）論文正文：正文是論文的主體，正文應包括論點、論據、 論證過程和結論。主體部分包括以下內容：

a.提出-論點；

b.分析問題-論據和論證；

c.解決問題-論證與步驟；

d.結論。

6、一篇論文的參考文獻是將論文在和寫作中可參考或引證的主要文獻資料，列于論文的末尾。參考文獻應另起一頁，標注方式按《GB7714-87文后參考文獻著錄規則》進行。

中文：標題--作者--出版物資訊（版地、版者、版期）：作者--標題--出版物資訊

所列參考文獻的要求是：

（1）所列參考文獻應是正式出版物，以便讀者考證。

（2）所列舉的參考文獻要標明序號、著作或文章的標題、作者、出版物資訊。

求新一點的，自己想的市場營銷 跟網路有關的畢業論文題目

]文章從大學生的消費現狀出發，通過問卷調查高校大學生的消費心理和消費行為，獲得大學生在消費領域的有關真實資料。以大學生的消費心理為主題，分析大學生的消費特點，探究影響大學生消費心理及消費行為的主要因素。引導大學生合理消費、適度消費。并就高校教育和管理方面提出對策和建議，進一步培養大學生的消費責任意識，使之樹立正確的人生價值觀。

[關鍵詞]大學生；消費心理；消費行為；對策和建議

大學生的消費是社會消費的重要組成部分，他們在現代社會的消費觀念、生活方式、流行時尚的影響下，消費心理和行為往往產生彼此間的相互影響，形成特有的群體消費心理特征。本文旨在探討大學生的消費心理和消費行為特征，以期引導在校大學生客觀、冷靜、正確地審視自己的消費現狀，樹立積極、健康的消費觀念。促使學校實行與之相適應的消費教育，以便指導大學生樹立正確的消費觀和人生觀。

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大學生消費行為與消費心理的分析

[摘要]試圖通過對當代大學生的消費行為和消費心理的分析，提出與之相適應的消費教育，以使大學生形成科學的消費觀念。

[關鍵詞]大學生 消費行為 消費心理

大學生消費行為的外部環境發生了深刻變化，他們的消費心理與消費行為與以前相比也發生了根本性的改變。他們已成為引導消費潮流的一股重要力量，因此，關注大學生消費狀況，把握大學生消費的心理特征和行為導向，實行與之相適應的消費教育，就顯得尤為重要。

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淺析大學生消費行為的特點

[摘要] 大學生是當代青年中的特殊消費群體，把握大學生消費行為的特點，研究其消費趨勢，對指導大學生進行理性消費，提高企業營銷的針對性都有著重要的意義。

[關鍵詞] 大學生 消費 特點

大學生是當代青年中的特殊消費群體，有著不同其他社會消費群體的消費行為，多數大學生是從進入大學開始，才有了真正意義上的消費自主權，其消費行為對家庭、學校、企業、社會都有一定的影響。把握大學生消費行為的內容、特點，研究其趨勢，對指導大學生進行理性消費，提高企業營銷的針對性都有著重要的意義。

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淺析當代大學生的消費行為

摘 要：關注、引導和規范大學生的消費行為，使大學生樹立起正確、合理、科學的消費觀念，具有十分重要的意義。文章調查了解了滁州學院大學生的經濟來源和日常消費構成等狀況，分析了當代大學生消費存在的問題和誤區，并提出使大學生樹立正確消費觀念的對策建議。

關鍵詞：大學生 消費 消費行為

在我國，隨著經濟的發展和科技的進步，大學生的消費支出逐年遞增，并且增幅越來越大，大學生已經成為不容忽視的特殊消費群體。針對部分產品而言，他們在一定程度上代表著未來的消費主流趨勢（如手機、MP3、MP4、文曲星等小型電子產品），也有部分產品的生產企業已把大學生市場作為他們的戰略要地（如近視眼鏡）?？墒窃谛４髮W生消費心理不太成熟，他們是否能夠正確、冷靜、客觀地審視自己的消費現狀，樹立積極、健康的消費理念，是值得我們關注的重要問題。由于大學生的消費心理可塑性較強，對他們的消費行為積極地關注和合理地引導，不但可以使在校大學生有限的經濟收入合理使用、科學消費。更重要的是，他們將是未來具有較高的經濟收入、較高文化水平且事業有成的社會群體，一部分將是企業的生產經營者和生產、消費政策的制定者。因而他們的消費行為和消費觀念具有較強示范性和較大的社會影響力，他們從事的生產經營活動和制定的政策法規關乎和諧社會構建和可持續發展問題，他們的思想道德素質的高低將關乎國家的前途和社會的命運。因此，關注、引導和規范大學生的消費行為，提高他們的思想道德素質，使大學生樹立起適度、正確、合理、科學的消費觀念，對于促進經濟發展、社會文明與進步以及構建和諧社會具有十分重要的意義。

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從當代大學生消費心理與消費行為探討商家營銷策略

摘要：大學生是個特殊的消費群體，人數眾多，是個龐大的消費市場，而且表現出明顯的消費特點。面對這個特殊的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網羅這個群體，文章從這個角度進行了探討。

關鍵詞：消費心理；消費特點；營銷策略；網路營銷

大學生一進入大學之門，即意味著要遠離家鄉父母，消費大概在3000元每學期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學校門口賣茶葉蛋也可以把自己養活。細心的人們一定發現，每個學校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學生。他們都是讓學生供養的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向學校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們去研究，去探索的。

原文連結：

當代大學生消費市場的開發及營銷策略

[摘要] 本文通過對高校大學生消費行為調查所進行的實證分析，描述了當代大學生消費的行為表現，分析和揭示其消費行為的規律性，促進大學生消費市場的開發，引導和培養大學生的消費行為和習慣。

[關鍵詞] 大學生消費市場 消費行為 營銷策略

中國的大學生群體是一個特殊的消費群體。一方面，他們的消費心理及其行為，構成當前社會消費活動的一個重要部分，又對未來社會消費領域的前景產生重要影響；另一方面，他們的消費心理和行為，是當前生活質量的重要體現，又對他們今后自身的發展產生重要的導向作用。從數量上看，中國的大學生群體更是一個潛力巨大的消費者市場。2006年全國普通本專科在校學生2500萬人，大學生的年消費能力高達2000億。面對這樣一個巨大消費市場，目前并未引起國內企業和商家的足夠重視及熱情。進行大學生消費市場的調查，開發及營銷實踐具有重大的現實意義。

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大學生“消費潮汐”背后的網路營銷

如果說中國有什么消費群體不僅規模龐大，而且消費的一致性和對廣告接受度高，容易形成消費潮流的話，那么非大學生消費群體莫屬了。大學生消費容易出現“潮汐現象”，即一個新事物、新品牌在大學生市場會在某一個節點呈現突然的高峰。其根源在于大學生高度一致的群體認同感，加上集體生活與通訊尤其是網路的普及，使大學生中資訊的傳遞有著高度集中性。如在培訓方面，出現過“寄托”潮、考證潮等；在消費品方面，有復讀機潮、手機潮、游戲潮等。

哪個營銷平臺能夠整合這個消費群體，給客戶帶來的營銷價值將是不可低估的。從大學生日常媒體接觸情況來看，報紙、雜志、廣播等傳統媒體對大學生的影響越來越小，而網際網路的接觸比例逐年提高，據新生代市場監測機構的資料，2007年大學生每日的網際網路接觸率達到97.6%，日均接觸網際網路2.2小時。可以看出，能夠整合校園市場的平臺必將出現在網際網路領域，尤其是Web2.0下的娛樂互動平臺更為人們所看好。

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市場營銷論文范文3000字篇一

　《網絡經濟環境與營銷通路變革》

　摘要：營銷通路建設是一個企業產品銷售的關鍵環節，甚至決定了產品的市場定位。隨著網絡經濟時代的到來，人們賴以生存的經濟環境發生了深刻的變化，影響市場營銷的環境也在隨之發生改變，因此，為適應網絡經濟環境的要求，企業的運營模式勢必發生根本性的轉變，營銷通路的變革也就不可避免

　關鍵詞：營銷通路;網絡經濟;客戶關系;管理;品牌戰略管理

　一個企業要銷售產品就要建設 渠道 ，在渠道上的各個環節都要遵循相應的規則，這個營銷渠道的建設、管理和規則的制定我們把它叫做營銷通路?？梢哉f營銷通路建設是一個企業產品銷售的關鍵環節，甚至決定了產品的市場定位。隨著網絡經濟時代的到來，人們賴以生存的經濟環境發生了深刻的變化，影響市場營銷的環境也在隨之發生改變，因此，為適應網絡經濟環境的要求，企業的運營模式勢必發生根本性的轉變，營銷通路的變革也就不可避免。

　一、網絡經濟與營銷環境的變革趨勢

　1、從局部市場到全球性的市場。由于網絡的開放、互聯性質,時間連續性加強,空間距離縮短,使經濟活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業提供了廣闊的潛在市場，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網絡渠道進行營銷。

　2、從多環節銷售到少環節銷售。傳統營銷通路是通過層層批轉的中間商來完成，是一種長而窄的渠道模式，網絡經濟條件下，企業可以直接面對消費者，即通過網絡進行直接交易，營銷通路變成了一種扁平的渠道模式。這樣既實現了全天24小時服務,又省去了大量的中間環節。由于中間環節的減少，導致銷售成本的降低,進而降低了產品的最終銷售價格。

　3、從大規模生產到大規模定制。伴隨著工業經濟時代的到來，專業化的生產提高了勞動生產率，降低了單位成本，形成了規模經濟。分工越來越細，環節愈來愈多，生產者與消費者的距離越來越遠，消費者的需求常常由于過長的生產銷售鏈而不為生產者所知。從生產觀念、產品觀念、推銷觀念到市場營銷觀念的演進，我們可以看到工業社會為克服生產者和消費者的分離所做出的努力。但由于科技手段的限制，這種分離只能在一定程度上得以緩和，卻無法完全消除。但在網絡經濟時代，信息技術的發展對大規模生產方式產生了革命性的沖擊，數字化網絡改變了一對多的關系和生產者的統治地位，使用者重新加入到生產中。通過互聯網提供的企業與顧客即時雙向的交流通道，全球各地的顧客可以隨時了解一個企業的產品或業務，獲得基于信息的服務，提出反饋意見，發出訂單乃至根據自己的需求參與產品的設計。這樣，企業的產品雖然可能由于顧客的個性化定制而各不相同，但由于網絡的作用而仍然享有大批量生產的規模經濟。生產者和消費者因為工業革命而離異，現在卻由于網絡時代的大規模定制而破鏡重圓。

　4、從實體經營到虛擬經營。虛擬化經營也是一種通過專業化生產提高效率的行為，虛擬化這一嶄新的企業組織和經營方式，正在為世界經濟提供一個全新的、倍增了的拓展空間。網絡經濟從兩個方面引發了虛擬化經營的出現。首先，互聯網的出現給虛擬化經營提供了物質基礎，使得企業在有限的資源條件下，為取得競爭中的最大優勢，可以只保留最為關鍵的功能，而將其他功能通過各種方式如聯合、委托、外包等，借助外部的資源力量進行整合來實現。其次，市場情況和競爭方式的新特點，形成了對虛擬化經營的內在需求。瞬息萬變的市場和以服務取勝的競爭條件，要求企業必須具備靈敏的反應能力和富有彈性的動態組織結構，即需要建立虛擬企業。這樣經營方式就從實體經營轉變為虛擬經營。

　二、網絡經濟與營銷通路的變革趨勢

　在網絡經濟條件下，面對企業經營模式的轉變，企業營銷通路出現了新的變革趨勢。

　1、營銷通路地位的轉變。在激烈的市場競爭中，營銷通路扮演著一個極其重要的角色，一個對目標市場全方位覆蓋、全渠道控制的營銷通路是絕大多數產品取得成功的先決因素。而隨著現代零售商業的發展、科學技術的進步，經濟環境發生了極大的變化。在市場經濟發展的早期，商品處于供不應求狀態，生產商由于能為社會提供稀缺的商品而在通路內處于支配地位。但是，市場格局的變化使營銷通路系統權力由生產商轉向零售商，零售商逐漸居于舉足輕重的地位。

　首先，市場供求發展為有效供給大于有效需求的買方市場，消費者成為稀缺資源，由于零售商處于通路的最前沿，最能夠接近和直接影響目標市場顧客，因而成為產品流向市場的?守門人?。其次，零售商通過擴張、兼并、連鎖經營、特許經營等方式急劇擴張規模，零售商的集中程度大大提高。零售商實力的日益壯大增強了他們與供應商討價還價的結構性優勢，使廠商在整個價值鏈中處于不利的地位。

　2.營銷通路結構的轉變。傳統的銷售通路結構呈金字塔式，存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控制渠道通路;二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的通路不利于形成產品的價格競爭優勢;三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋;四是廠家的銷售政策不能得到有效的執行落實。因而，許多企業正將傳統?長而窄?的營銷通路改為扁平化的結構。

　3、營銷通路終端的個性化。針對消費者的產品定制不僅可以減少中間環節，沒有產品積壓，而且個性化的產品價格缺乏彈性，所以可以為企業帶來較大的利潤。如伊萊克斯冰箱，可以按照消費者的偏好換門板，正是憑著這種?以人為本?的理念，在進入中國市場的短短幾個月中，市場占有率已進入同類家電行業的前五名。相反，看不見消費者差異的企業在經濟全球化時代將難以生存。

　4.新型營銷通路的拓展與延伸。網絡經濟推動了營銷通路的變革，互聯網開辟了一個前所未有的網絡空間，在這個由數以萬計的計算機主機和光纖、電話線連接起來的虛擬空間中，人們可以進行測試商品、穿試衣服、訂貨、付款、交貨、 廣告 、 市場調查 等一系列的商務活動。這種新型通路的突出優勢在于其便捷性和透明度。供求雙方同時在網上進行交易，節省了中間環節的成本，供求信息能夠及時獲得溝通，對雙方都具有較大吸引力。

　5.注重營銷通路中的客戶關系管理。由于爭取一個新顧客的成本要大大高于保持老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯系，并管理這些事關顧客和公司利益的關系顯得尤為重要。關系營銷的中心就是顧客品牌的忠誠。經濟全球化時代，網絡的運用更加普遍，通過開發數據庫軟件，可以建立起目標客戶群檔案。針對具體目標客戶的特點進行?一對一?營銷。今天的營銷 方法 不再是強加信息給顧客，而是試圖吸引消費者的興趣，獲得他們的許可，然后同他們開展產品的溝通和對話，培養顧客的忠誠度。

　三、網絡經濟與營銷通路的改進辦法

　在網絡經濟環境下，傳統的營銷通路模式和管理方式已經不適合全球一體化、需求多樣化、消費個性化的市場。因此，對企業營銷通路進行適當的改進具有必要性。

　1、企業的供應鏈再造。供應鏈再造是企業經營的一個重要環節。一方面企業要精心挑選供應商，通過收購、戰略聯盟、合資等方式與供應商形成緊密的關系，從而使企業的供應鏈變得合理;另一方面企業通過控制核心能力，而將非核心能力的業務虛擬化，外包給專門的供應商。企業可以通過電子商務手段與合伙者形成物流、信息流、資金流的無縫連接，通過對供應商的培訓整合他們的能力，以達到對消費者需求的準確、快速反應。

　2、建立扁平化的通路結構。通路扁平化作為潮流，是市場規則使然，最大限度地減少供應鏈環節，降低成本，提升利潤，同時給通路合作伙伴盈利空間，是當代企業通路建設和發展的方向。

　3、與合作伙伴建立良好的關系。經濟全球化的今天，商業競爭朝著國際化的方向發展，只有與當地的合作企業建立起長期可依賴的關系，采取?雙贏?戰略，才能借助合作伙伴的通路贏得市場地位。與當地企業合作，不僅要考慮自己的市場占有，更要為對方提供廣闊的贏利空間。

　4、建立有效的客戶關系管理系統。客戶關系管理(GRM)，源于?以客戶為中心?的 商業模式 ，是一種旨在改善企業與客戶之間關系的管理機制。它實施于企業的市場、銷售、技術支持等與客戶有關的工作部門。目標在于通過提供快速、周到、優質的服務來吸引和保持更多的客戶，通過優化面對客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本，它關系到企業在未來怎樣與客戶和與潛在客戶進行交流和互動。它可以幫助企業充分利用以客戶為主的外部商業關系資源，擴展新的市場和業務渠道，提高客戶的滿意度和企業的贏利能力。

　5、實施品牌戰略管理，提升和管理顧客資產。通過互動的、個性化的、長期的、以增加價值為目的的接觸、交流與溝通，建立、維持以及增加品牌與其顧客之間的關系。品牌戰略管理不僅僅是一種思想，更是一種全新的品牌管理方法，它交叉了產品生命周期與顧客生命周期，將傳統的純粹收益管理轉變為以顧客為中心的收益管理，強調品牌與顧客之間的交流與關系。品牌戰略管理是一種互動式的營銷管理。在互動過程中，可以培養顧客的品牌體驗與品牌感覺，進而提高顧客的品牌忠誠度，增強品牌與顧客之間的關系。品牌戰略管理幫助企業進行個性化的銷售活動，讓顧客融入銷售流程，這不僅可以增加顧客的參與感，滿足其個性化接觸的需求，而且還能夠降低交易成本，品牌戰略管理不僅僅是企業為顧客創造價值，而是企業與顧客共同創造價值。

市場營銷論文范文3000字篇二

　《網絡營銷環境下的顧客忠誠》

　提要：本文主要對網絡營銷環境下顧客忠誠度的因素進行分析，并結合存在的問題提出建議，希望對實行網絡營銷的企業提供一定的參考。

　關鍵詞：網絡營銷;顧客忠誠;忠誠度

　引言

　2010年互聯網發展呈現兩大特點：一是網民的網絡應用數量增加。根據CNNIC第二十五次 報告 ，2009年全年網民增長率為28.9%，但前十六大網絡應用中，有十二個的用戶增長率超過網民增長率，甚至某些網絡應用的增長率超過80%。這說明，平均每個網民使用的網絡應用更多、更豐富，網民的觸網角度更多樣;二是網絡營銷基礎擴大。當前比較主流的網絡營銷手段有：品牌廣告、搜索引擎、關鍵字廣告、網絡口碑營銷、網絡互動營銷等。這些營銷手段依靠的是網絡新聞、搜索引擎、網絡視頻、博客、社交網站、論壇/BBS等。網絡應用用戶數量巨大，并且2010年這些網絡應用仍舊快速發展。(圖1)

　2010年網絡營銷基礎繼續擴大，網絡營銷開始嶄露頭角，正逐漸彰顯出影響力。隨著網絡營銷的發展，消費者面臨著更多的選擇。對于企業來說，顧客的重要性被提升到一個前所未有的高度。他們僅能通過網絡便捷的找到所需商品的信息，并能方便的轉向任一商家。相比傳統企業而言，如何培養顧客忠誠度，對于開展電子商務實行網絡營銷的企業則尤為重要。如何提高企業顧客的忠誠度是企業要面對的一個重要問題。

　一、基本概念界定

　(一)網絡營銷的定義。根據美國拉菲?默罕默德、羅伯特?費雪、伯納德?賈瓦斯基?卡希爾在他們的新著《Internet Marketing》中引用Dictionary of Marketing Terms的定義：Internet Marketing是一種建立和維持通過在線行為促進創意、產品和服務的交易并獲得交易雙方滿意的顧客關系的過程。

　(二)顧客忠誠度的內涵

　1、顧客忠誠的含義。顧客忠誠，英文為?customer loyalty?，是指顧客滿意后對某種產品品牌或公司的信賴。顧客忠誠度實際上是一種顧客行為的持續性，是重復購買同一品牌產品或服務的行為。這種行為是有目的性的，經過思考而決定的購買行為，表現為高頻度的購買和較高態度取向的重復購買。

　2、顧客忠誠度的衡量標準。顧客的忠誠度主要表現在：(1)顧客重復購買次數;(2)顧客購買挑選時間;(3)顧客對價格的敏感程度;(4)顧客對競爭產品的態度;(5)顧客對產品質量事故的承受能力。

　3、忠誠度與滿意度的區別?？蛻舻臐M意度是指客戶對企業以及企業產品/服務的滿意程度。它是顧客的一種主觀感受，是客戶對產品/服務或者對企業的一種情感表現。客戶的滿意度和他們的實際購買行為之間不一定有直接的聯系，滿意的客戶不一定能保證他們始終會對企業忠實，產生重復購買的行為。滿意度衡量的是客戶的期望和感受，而忠誠度反映的是客戶未來的購買行動和購買承諾。

　二、顧客忠誠度影響因素分析

　(一)產品質量。在市場經濟條件下，產品非常豐富，消費者選擇空間非常大，而消費者考慮最多的是產品的質量。也就是說，顧客所忠誠的更多的是企業所提供的產品價值，而不是企業本身。產品價值是顧客對提供物的一種感知效用，這種效用是產生于顧客自己的判斷，是顧客所獲得利益與因獲得和享用該產品或服務而付出的代價之間的比較。

　(二)服務質量。服務作為產品整體概念中的一個重要部分，是整個產品銷售中不可或缺的一環。在網絡競爭日趨激烈的情況下，除了產品本身要有過硬的質量外，優質的服務也是影響顧客滿意的重要因素。因為優質的服務除了能讓顧客有舒服和滿意的感覺外，也有力的起到了挽留顧客的作用。網絡服務質量的提高，可以改善網絡顧客對產品的認識，從而提高顧客總體滿意度，繼而使得顧客的購買傾向提高，如更強的重復購買意愿、增加使用量、良好的口碑宣傳等，購買傾向的提高又會導致忠誠行為，最終帶來盈利和財務績效的提升。高質量的服務確是難以模仿和復制的，服務的不可替代性能夠大大的增強顧客的忠誠度。

　(三)產品價格。消費者選擇網上購物大多是因為網上購物的價格相對于傳統購物價格來說比較便宜，人們永遠希望能夠買到物美價廉的產品。花更少的錢享受更多更好的服務是每個消費者的愿望。由于網絡的便利條件，許多消費者會通過對各個商家的產品及其價格進行比較，從而選擇更能提供符合自己要求的商家。如果競爭對手的產品價格比較優惠，消費者就會選擇競爭對手的產品，這也就意味著你的顧客的忠誠度減低甚至顧客轉移。

　(四)替代品。替代品吸引力是指客戶在消費市場中選擇競爭者產品的可能性，缺乏有吸引力的對手是保持客戶的一個有利條件。如果現在公司的競爭者能夠提供價廉、便利和齊全的服務項目或者較高利潤的回報，他們就有可能放棄現在的公司而去選擇競爭對手的產品或服務。因此，當競爭性選擇吸引力減小時，客戶滿意與客戶忠誠之間的轉換關系將會減弱。也就是說，替代者吸引力越小，客戶忠誠度越高。

　(五)購后評價。客戶忠誠是與客戶的消費經歷緊密結合在一起的。客戶多次購買某產品或服務，每次購買之后自身都有一個評價，通過多次購買之后，客戶的消費經歷也對客戶忠誠有較強的影響。

　(六) 企業形象和情感傾向。良好的企業形象能給顧客留下深刻的印象，顧客在情感上已經傾向于企業的產品和服務。顧客一旦有了這種傾向，就會很自覺的購買該企業的產品，這就在一定程度上增強了顧客的忠誠度。

　三、提高顧客忠誠度的 措施

　(一)提供差異產品和服務。通過市場分析將客戶按照他們的 興趣 愛好 進行細分，提供各類型客戶感興趣的業務。根據各個細分市場的特征，確定本公司的差別化產品和服務定位、目標客戶和市場營銷策略，形成有自己特色的產品和服務。

　(二)提升服務質量。在客戶購買產品后及時進行服務，能夠讓客戶有被尊重的感覺，會增強客戶的滿意度。同時，對產品周期、產品使用周期的分類分析可以幫助公司在某些關鍵客戶的購買產品到達維修、更新換代的前夕，主動聯系客戶，提供相關方案和安排，這一方面可以防止客戶流失，同時也可大大提升客戶的忠誠度。還要加強與客戶的溝通，網絡營銷要以客戶為中心，企業可以根據顧客的需求提供特定的產品和服務，具有很強的針對性，可大大滿足顧客的需求，提高客戶滿意度。

　(三)合理制定價格。價格在消費中是一個重要的影響因素?？蛻粼谙M了產品后如果覺得他所花費的費用和所得到的價值成正比，那么顧客就會滿意;反之，顧客就不會滿意，就會影響顧客的忠誠度。

　(四)提升企業競爭力。這主要包括兩個方面：其一，鞏固企業現有的競爭優勢，并在此基礎上增強企業的競爭優勢。利用互聯網技術可以對現有的顧客進行全面細致的調查分析，全面了解顧客的需求和建議，進一步了解潛在顧客，制定具有針對性的、科學的營銷計劃;其二，企業還要不斷地增強自身的競爭力，根據客戶的特征，確定本公司差別化的產品和服務定位、目標客戶和服務策略，形成有自己特色的產品和服務。特色產品和服務的不可替代性能夠大大地增強客戶忠誠度。

　(五)提供愉快的購物經歷。在網上營造一種生活和 文化 氛圍，分析各種銷售數據，這些數據可以用于商品的最佳分組布局，來幫助客戶選擇商品，幫助顧客找出潛在的心理需求，節省客戶購買時間，從而激發客戶的購買欲望，盡量為客戶提供各種方便，使他們買到滿意的商品，還要及時做好售后工作，為客戶提供愉快的購物環境，保持顧客對企業的忠誠度。

　(六)樹立良好的企業形象。企業形象是企業實力的又一種重要表現形式。企業形象是企業多方面、多層次的綜合競爭能力，是企業的一項重要的無形資產，良好的企業形象一旦形成，就可以轉化成巨大的物質力量，產生強大的?品牌?效應，從而易于推廣新產品，穩定和擴大消費群體，占領市場;還要設計企業的各種外觀，形成企業獨特的視覺形象，樹立企業的外在形象;同時，培養 企業文化 ，提高企業的經營理念。這是一種內在的動力，會影響企業內部的各個方面，并擴及社會公益活動和消費者。除此之外，企業還應該多做一些公益活動，為社會多做貢獻，給顧客留下深刻印象，將內在品質和外在形象有機結合，努力擴大產品的知名度和企業形象。一旦顧客覺得企業形象好的話，在感情上也就已經傾向于本企業的產品和服務。

　主要參考文獻：

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　[3]李田田，程金輝.網絡營銷中顧客忠誠探究[J].市場論壇，2008.5.

　[4]劉玲.網絡營銷環境下的顧客忠誠度管理[J].農業網絡信息，2009.2.

　[5]黃燦燦.顧客的滿意度與顧客忠誠度辨析[J].河北經貿，2006.4.

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網絡營銷分析論文

網絡營銷分析論文

　網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。下面我為大家分享網絡營銷分析論文，歡迎大家參考借鑒。

　摘要：互聯網技術的快速發展為企業的市場營銷 提供了一種新的營銷方式，既網絡營銷。它在市場信息收集、品牌推廣、溝通效率等和傳統營銷相比具有無可比擬的速度優勢。運用網絡的快速互動性，盡快滿足客戶需求，做好產品開發、市場細分、資源整合和分銷渠道。這對企業發展具有深遠的意義。

　關鍵詞：網絡營銷 快速互動 企業發展

　隨著我國加入WTO，社會經濟規模不斷壯大。科學技術爆發性的發展，工業社會的市場壁壘也隨著全球經濟一體化進程的加快而被逐漸打破。知識經濟和信息社會也將全球融合為一個巨大的沒有時空的統一市場。社會的發展客觀地把現代企業營銷置于一個國際化的環境之中?；ヂ摼W技術的快速發展為企業的市場營銷提供了一種新的營銷方式。網絡營銷也越來越被有眼光的企業所應用。相對于傳統營銷，網絡營銷具有國際化、信息化和無紙化。它在市場信息收集、品牌推廣、溝通效率等和傳統營銷相比具有無可比擬的速度優勢。它是人類經濟、科技、文化發展的必然產物。

　 一、網絡營銷產生的背景

　(1)網絡的普及是網絡營銷的基礎。21世紀是信息化世紀，經濟科技和社會文化的快速發展正迎接這個時代的到來，計算機網絡的發展使信息社會的內涵有了進一步改變，網絡技術的應用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們的生活、工作和學習、合作和交流的環境。企業是社會的一分子，方便快捷的信息交流改變了社會，也改變了企業的發展軌跡，以互聯網為媒體新的方式、方法、理念和互動的營銷使自然而然產生了。

　(2)消費者價值觀和購物方式的改變為網絡營銷提供了平臺。市場發展到今天，多數產品無論是在數量還是品種上都已極為豐富，消費者為了快捷挑選并購買滿意的商品和服務，網絡上提供的信息無疑十分重要。網購已經成為人們日常生活的一部分。

　(3)商業競爭也促進了網絡營銷的產生。隨著市場競爭的日益激烈，企業為了在競爭中占有優勢，開展網絡營銷可以節約大量流動資金，減少商品庫存。又能以最快的速度使消費者對產品有不理性的認識，從而在競爭中占先機。

　 二、網絡營銷的作用

　 A、更方便直接與顧客溝通和促進銷售

　商品的增多，商場的不斷大型化，身臨其境的購物者，幾乎無法作出最后的個性的抉擇。在網絡上，人們可以很容易獲得清晰的指示。“貨比三家”變得更容易更簡單，減少了奔波之苦，使購物成為真正意義的“休閑”。在網絡上，企業可以為消費者提供立體的影像和介紹產品的使用特性及其他附加功能為消費者個性化的選擇提供了清晰、明白的參考。因網絡的特點是互動的體驗和信息共享，人們基本上可以不受限制地去接受或拒絕。企業的產品就可以按照年齡、性別、愛好、個性等進行細分。消費者也有足夠的`時間從網上細心地找到完全符合自己需要的商品。

　 B、有效提高利用社會經濟資源

　成熟的網絡營銷形成時。生產企業就能在網絡上了解消費者的需求，并進行按需生產，生產原料亦可按需訂購，從而節約資源，也在與消費者互動時及時了解最新的社會需求動態，然后合理安排人力、物力、財力為企業效益的創造提供優異的平臺。企業更可以市場為導向，利用網絡的信息公開和信息共享為企業在第一時間獲得所需的新技術、新材料。為產品的創新更代和開發節約時間、節約人力、物力、財力。不斷滿足人們日益更新的需求。

　 C、可以迅速開拓市場和促進銷售

　網絡具有很強的滲透力，傳統經濟時代的經濟壁壘、地域封鎖、人為屏障、交通阻隔、語言障礙限制等都阻擋不住網絡營銷信息的傳播和擴散。新技術的誘惑力，新產品圖文并茂、聲像俱顯的昭示力，網上路演的親和力。將整合為一種綜合的信息進攻能力，快速實現和完成市場的開拓使命。

　 三、網絡營銷的意義

　企業開展網絡營銷的意義就在于充分發揮網絡各種職能，即跨時空、多媒體、交互式、擬人化、成長性、整合性、超前性、高效性、經濟性和技術性。從而做到品牌推廣、信息發布、促進銷售、產品創新和理想的顧客滿意率。最終做到提高工作效率、降低成本、擴大市場和實現整體效益最大化。通過網絡信息的綜合反饋，改變企業和其他競爭者的力量對比。鞏固公司現有競爭優勢，對現在顧客的要求和潛在顧客的需求就有較深了解。企業就能更有針對性和科學性的制定下一步發展計劃。

　A、在網絡營銷的環境下，企業向顧客傳遞的信息和采用的促銷手段就更具理性化，更易被顧客接受，更容易建立顧客對企業品牌及產品的忠誠度。顧客也可通過網絡全面直接地了解企業，選擇產品，減少糾紛，增加和諧。

　B、21世紀的消費者具有良好教育背景和日益個性化的價值觀念。在這樣的環境下，企業可以進一步細分市場，滿足千差萬別的個性化需求。根據單個消費者的特殊需求，進行產品的設計開發。使“滿足人們日益增長的物質生活和精神生活需要”不再是口號，而是實實在在的。企業也在此基礎上不斷發展壯大。

　C、網絡上的購物空間是一個抽象的市場，不受時間、空間限制，可以24小時運作，這就是網絡營銷的魅力所在。真正做到市場無所不是，顧客分布世界。使購物成為一種享受，一種休閑。

　總之，網絡將給21世紀的企業營銷帶來革命。它為消費者提供更多的選擇、更方便的參與。企業也能真正做到銷售、生產的有機結合。使營銷成為買賣雙方的真正互動。給人們創造了更高品質的生活。為企業在激烈的市場競爭中取勝并不斷地發展。在社會主義市場經濟不斷完善和改革不斷深入及我國加入WTO的世界形勢下，企業運用好網絡做好營銷，就能為企業的發展提供廣闊的空間。

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網絡營銷中的客戶關系管理論文

客戶關系管理與網絡營銷有著共同的營銷、銷售和客戶服務功能模塊，在管理與經營、手段與方式上存在關鍵性交集，如何把網絡營銷與客戶關系管理進行系統整合，實施網絡客戶關系營銷是企業的重要經營戰略。下面是我給大家推薦的網絡營銷中的客戶關系管理論文，希望大家喜歡!

網絡營銷中的客戶關系管理論文篇一

《淺論客戶關系管理下的網絡營銷模式》

摘要客戶關系管理是當代企業在市場上競技的法寶，網絡營銷是傳統營銷在營銷手段上的一種創新?？蛻絷P系管理與網絡營銷有著共同的營銷、銷售和客戶服務功能模塊，在管理與經營、手段與方式上存在關鍵性交集，如何把網絡營銷與客戶關系管理進行系統整合，實施網絡客戶關系營銷是本文探討的主要內容。

關鍵詞客戶關系 管理 網絡 營銷 一對一營銷 網絡客戶關系營銷

客戶關系管理和網絡營銷是現代信息技術和網絡環境條件下有關營銷管理的兩大理論。客戶關系管理理論是把客戶作為一種企業資源，側重于客戶與企業聯系、接觸及其關系的管理。網絡營銷作為企業整體營銷的重要組成部分，在全球化、信息化時代正發揮著越來越重要的作用。客戶關系管理和網絡營銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實踐中，絕大多數的企業并沒有對客戶關系管理和網絡營銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網絡信息環境下客戶關系管理和網絡營銷的整合及其客戶關系管理下的網絡營銷模式。

一、CRM——企業新的管理機制和經營戰略

當前社會，對客戶和客戶關系的管理不僅僅是服務行業關注的焦點，也是其他行業在激烈市場上競技的法寶，客戶關系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業與客戶之間關系的新管理機制和企業經營戰略?？蛻舯蛔鳛橐环N寶貴的資源納入到企業的經營發展之中，正在促成一種全新的營銷觀念形成。它一方面通過提供更快捷和周到的優質服務吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關系到企業利潤的客戶滿意度;另一方面通過對業務流程的全面管理降低企業的成本。

積極主動地尋求、加強和管理客戶關系被認為是可以形成或能夠帶來更大利潤的具有競爭優勢的機制。開發、獲得和保留客戶關系必須成為全球化企業優先考慮的問題，在很多情形下，高質量的客戶關系是企業唯一重要的競爭優勢。

從管理科學的角度考察，CRM源于 市場營銷 理論;從解決方案的角度考察，CRM是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件系統上?？蛻絷P系管理涉及到三個基本的商業流程，即營銷自動化、銷售過程自動化和客戶服務，是一種以客戶為中心的經營策略，它以信息技術為手段，對相關業務功能進行重新設計，并對相關工作流程進行重組，以達到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤貢獻度的目的。CRM的本質和核心是以“顧客份額”為中心，通過與客戶互動溝通及定制化與客戶逐一建立持久、長遠的雙贏關系，為客戶創造價值。

正在流行的很多新的營銷概念，如一對一營銷、數據庫營銷等，實際上都可以納入CRM營銷的范疇。營銷的一對一和個性化的特性是CRM的重要要素，CRM始終根據不同的客戶、不同的行業特點和企業的發展特色，為企業量身定做出系統的解決方案。一個出眾的CRM源于其很好地整合了同客戶相關的三個方面的能力。一是組織定位客戶，保留給員工很大的空間來滿足客戶的要求;二是關于客戶關系的信息，包括同客戶相關數據的質量和為了在整個公司共享數據的系統的質量;三是朝著建立良好客戶關系的目標，通過動機、規則、組織結構來構造企業聯盟。

CRM意味著將企業內部和外部所有與客戶相關的資料和數據集成在同一個系統里，讓所有與客戶接觸的第一線人員或 渠道 (市場營銷人員、銷售人員、服務人員以及網站)都能夠得到必要的授權，可以實時地輸入、共享、查詢、處理和更新這些資料。對過去十分隨意的前臺工作(市場營銷、銷售與服務)導入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求都觸發一連串規范的內部流程，使其得到快速而妥善的處理，并且通過規范的流程，讓服務同一個客戶的營銷、銷售、服務與管理人員能夠緊密協作，從而大幅度增加銷售業績、提高客戶滿意度。

實施CRM，如何對待企業的客戶將成為一切的根本。實施CRM，必須與企業的 文化 與核心價值觀相吻合，使以服務客戶為核心的理念貫穿于整個企業，保證從上到下的主管、員工都能將此作為自己的行為準則。實施CRM，公司的上層不但要明白、清楚地認識CRM，還要將它系統化、制度化、具體化，必須說服營銷人員改變過去的工作習慣，也需要對企業的業務流程進行以客戶為中心的經營戰略調整或優化。

二、客戶關系管理與網絡營銷的交集

網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是建立在傳統營銷理論基礎之上、貫穿于企業開展網上經營的整個過程。包括信息發布、信息收集到開展以網上交易為主的電子商務階段，其實質是利用互聯網的技術和功能，通過信息的交互式流動，在虛擬市場中實現交易。

網絡營銷的本質可以表述為兩個方面，一是一種迄今最為先進、直接的傳輸通路，用戶與商家之間可藉以建立一種最直接的關系。一是存在于網絡空間中的營銷，它必須適應該空間的開放、自由、交互等特征，并解決怎樣在這個空前廣闊的世界中找到并滿足有需求的“網絡新人類”。認識到網絡營銷的這兩層意思，才能充分發揮網絡營銷的優勢，這也是商家在網絡時代確保不敗的前提。

狹義地講，客戶關系管理就是借助營銷、銷售、服務即客戶與企業主要的接觸點所產生的活動及其關系的管理。隨著全球 網絡技術 發展與信息網絡社會變革，網絡逐漸成為人們生活和工作中不可或缺的服務工具。在這個基礎上網絡營銷便逐漸發揮著其強大的作用，成為現代企業走入新世紀的營銷策略。網絡營銷以其特有的便捷、經濟、高速與交互等優勢而迅猛發展，越來越成為企業與客戶接觸的主要通道。

客戶關系管理與網絡營銷都集合了當今最新的信息技術，包括因特網、多媒體技術、數據庫、專家系統和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企業營銷涉及多種渠道，如電話銷售、電視營銷、直接郵寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是網絡營銷的重要工具?？蛻絷P系管理與網絡營銷都強調互動、定制化、一對一和個性化營銷，更重要的是兩者都強調建立和維持與客戶的長期關系，這實際上是在全球信息化和消費需求個性化趨勢下營銷理念的發展。

當人們進入網絡經濟時代，所謂大眾營銷的戰略已經沒落，一個新的時代已經來臨，直接營銷、數據庫營銷、關系營銷等營銷概念都在這個“互動年代”重新改寫規則。為客戶提供個性定制化的“一對一營銷”成為客戶關系管理和網絡營銷掌握客戶信息、積累企業智慧、建立真正持久的競爭優勢的戰略基礎。以“一對一營銷”為基礎的客戶關系管理和網絡營銷也正成為領導全球經濟潮流的力量。無論是新經濟的代表，如戴爾電腦、Amazon，還是傳統企業UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入客戶關系管理，重新設計產品、重建組織流程，使之成為創新企業價值的核心。以“客戶需求”為中心的一對一營銷策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤，從而為整個經濟環境帶來根本性的變革。

三、客戶關系管理下的網絡營銷模式

由于客戶信息自身的特點以及企業對其認識不足，目前許多企業對客戶信息尤其是網絡客戶信息的使用較為混亂，沒有統一的 方法 和高效的管理策略。CRM建立在多個營銷戰役交叉的基礎上，在客戶與企業聯系的營銷、銷售、客戶服務的主要領域，能夠對客戶的活動及其信息做出及時、統一的反應，并能通過這些接觸加深與客戶之間的關系。

市場營銷迅速從傳統的營銷方式轉向Web和E-mail等，這些基于Web的營銷活動給潛在客戶更好的客戶體驗。網絡營銷的繁榮使網絡逐漸成為客戶與企業聯系的主渠道，為更好地實現“以客戶為中心”的戰略，網絡營銷與CRM的有機整合也必將成為一種新的選擇。只有網絡營銷策略與CRM的業務模型同步，才能確?？蛻趔w驗的一致性，否則相互獨立的兩種系統必然會導致資源的浪費并產生互不協調的結果，從而使客戶感到失望。

在全面競爭的時代，客戶可以選擇的空間大大增加，產品在進入同質化競爭以后，迫使網絡營銷也開始朝著以客戶為核心的客戶關系營銷的方向發展，要求企業維護與上游、下游的“交流”及其關系，實施“客戶關系營銷”。

電話、傳真、E-mail、Web這些相互獨立的客戶交互接觸點常常給客戶一個關于企業的不完整的印象。這種脫節的運作不僅使客戶不滿意，也會影響到企業對現有客戶資料的把握。由于不完整的客戶背景資料，互不相關的客戶接觸點妨礙了企業獲得客戶帶來的最大利益。“客戶關系營銷”解決方案能否在提供標準 報告 的同時又提供既定量又定性的即時分析，對及時、準確的商業決策具有重要意義。

在網絡營銷中，通過客戶關系管理，將客戶資源、銷售、市場、客服、決策集成為一體，將原本疏于管理、各自為戰的銷售、市場、售前和售后服務與業務統籌起來，既能規范營銷行為，了解新、老客戶的需求，提升客戶資源的整體價值，也可以跟蹤訂單，幫助企業有序地監控訂單的執行過程，同時也有助于避免銷售隔閡，幫助企業調整營銷策略。一個精彩的“客戶關系營銷”系統應該是客戶和企業雙贏的情形，最終用戶可以獲得增值服務，企業也因為準確、全面、及時、統一的客戶信息和決策而全面提升其核心競爭力。

參考文獻

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